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第212期IT龙门阵实录:医药O2O 医药电商的新解

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发表于 16-10-19 15:25:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
会议时间:20161018日(下午)
会议地点:海润艾丽华酒店ARIVA三层伦敦厅
会议主题:医药O2O,医药电商的新解
   
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   杨泽:大家好,非常感谢大家来到IT龙门阵,今天我们聊一聊医药电商的话题。我们都知道整个大健康行业会是非常大的一个行业,涉及总的资金可能过万亿的资金,但这个行业又是特别复杂的行业,究竟整个健康领域何去何从,不同的企业有不同的理解。就拿医药行业来说,他们其实是跟电商有非常紧密的联系,其实在实际过程当中我们发现,因为它的频次不够,一个是低频一个是非常强的需求,所以造成一种情况有很多病人可能得病以后马上要拿到这个药,但是因为企业会承担非常大的运营方面的压力,所以在整个布局方面又会遇到很多的问题。

  在这方面可能京东相反是它非常优势的一块,因为它本身有自己比较强大的物流体系和送货体系,可能它们对于整个医疗电商会有不同的理解,今天我们请到了京东到家医药健康业务部总经理邵清,来跟大家分享一下《医药电商的市场机遇与未来》。
   
  邵清:谢谢大家今天能够参加这个会议,我非常荣幸,IT龙门阵我也听说过,我们老板也参加过,今天非常有幸分享一下医药电商的事情,我叫做邵清,我是2005年开始做医药电商,当时做B2B,当时特别有意思的事情就是2005年当时我们九通那时候不叫医药电商,或者不叫电商,那时候电商概念刚刚兴起,那时候叫做外部信息化。当时我们获得了一个全国的优秀信息化的奖,我们去人民大会堂金色大厅领那个奖,当时十个企业其中有一个公司叫阿里巴巴,我当时跟马云站在一块我比他高一点,后来企业发展差距非常大,当时也不比我们高多少。当时2005年我做了三年的B2B,后来做B2C,后来去京东,然后又做了O2O

  其实医药电商现在的市场规模非常大,目前去年交易额整个行业零售150亿,医药电商有一个非常有意思的现象没有哪个B2C企业挂掉,没有,所以这个行业有很强生命力。医药电商零售这方面B2B交易很高我刚才说了,两到三年亏了大概三百亿左右,现在高一点零售比如说像壹药网、1号药网等,大概交易额有10多个亿,现在相关企业也是超过10个亿的交易额,互联网对医药电商关注比较小,我们再举美国例子也是一样,美国最大的电商企业不是亚马逊,是WalgreensWalgreens线上O2O交易额大概是500亿左右,比亚马逊大一点。当医药电商经常不被列为互联网电商的类别,因为它是非常特殊的类别。互联网人经常不带医药电商的玩,我们是相对比较封闭的圈子确实是这样的。

  这个行业有很多特殊性,今天我跟大家分享一下特殊性在哪,如何看待医药电商,没准大家参与到医药电商环节里面来。
   
  我首先从这么几个方面讲,第一我讲一下医药电商的政策。药品是特殊的商品,国家做药品交易有一个很特殊的规定,2005年出了480文件,480文件把医药电商定义成三个类型。一个类型叫2C的生意,就是对消费者的服务我们发一个C证,这个C证需要有连锁药店的经营资质才能申请C证。还有一个B证,就是批发企业对零售业药店,或者是工业企业对批发企业来做交易,就是企业间的交易,这个叫做B2BB2B指买方对卖方。还有一个A证,A证就是交易市场,我们有好多企业都在这个平台里面进行交易,这个平台里面所有参与主体工业批发零售都是属于企业。
   
   2005年做了管理规定国家发一张的牌照是C证就是药房网,就是北京的京卫药业做的,第二个牌子是上海一家公司也是C照也是这样起来了。我曾经在2008年做过药房网的市场部经理,这样一个过程,这是牌照的事情。因为2005年以前做牌照里面有很多管理规定跟现在互联网发展是完全脱节的。有这样几个规定,特别搞笑。第一所有企业都必须自己配送,比如说你买一个药你必须自己配送,自己建队伍配送,这样成本是不是划算,第二个跨区域,你在北京这边的大药房,你卖个药到上海去了。有一个笑话有一个人跑到非洲去送货,跑了两年回来,这是不现实的,自己配送,当时480文件就是这样规定的。它是基于当时这种经营格局,因为当时没有第三方物流,没有这个概念,这是第一个自己配送。
     
   第二个叫做什么?叫做自己建支付体系,当时要通过国信康银行开T进行交易。第三你要自建机房,自建机房费用非常高,诸如此类有非常多非常搞笑的一些事情,当时也没有第三方支付,自建支付体系,当时医药电商发展并不好。这个政策发生了很多改变,待会儿我说政策改变到底改变了什么情况。
   
   我们再说一下医药电商的发展历史,这个非常有意思的事情,可以反映出整个互联网的发展路径。说到互联网医药电商发展路径之前我说一下关于流量的进化。我们整个流量做电商必须靠流量,流量有三个阶段:第一个阶段叫做搜索流量。搜索流量讲究转化率,我们买百度关键词、买360关键词或者投其他广告,大部分广告流量媒体,这样我们计算投入产出比,这样我们有所为优化等等这些东西。我们以百度为例,广告是竞价模式,你钱多我钱多,你钱比我钱多我就上,你钱少一点在下面,所以买百度的关键词流量的价格会越来越高,转化率越来越低,买得人越来越多。百度20062005年找我谈进百度,先给你300块钱你先玩着再说,所有的竞价词都是没有底线,一分钱也行,只要你出钱就行,一分钱也能上。现在百度做了很多限制,有一些关键词至少一块或两块或五块或十块。现在有一些关键词点一下一千两千都有,所以价格特别高,这样造成什么结果,所有在百度上买关键词除了品牌方买品牌广告以外其他全是假货,为什么全是假货?因为真货没有那么高的利润率,这是百度可恶的地方,百度无底线竞争。今天没有百度得人吧?百度人在我也这么说。我刚跟百度副总裁在一起喝茶,我也会这么说。这是非常不好的竞争模式,但是没有办法,所以当时很多做垂直电商的企业,做互联网的公司很多人死在投入上面,所以非常麻烦,这是京东为什么起来非常核心的原因。京东刚开始起来不打任何的广告,闯完全靠口碑,因为打广告必死。这是第一个阶段,这个阶段竞争到什么时候?一直到2012年。
   
   2012年有什么特点?天猫和京东参与到医药电商,这个核心在哪里?我做海鸥思(音)这个项目是2010年开始做,做了两年我记得我交易很高,我第一年做一千万第二年做四千万,还挣钱,我后面做到八千块钱,但是老板不太满意,想如何做得更大一些。所有垂直电商网站都缺两个事情,第一个缺流量,垂直网站都缺流量。第二个缺技术,技术这一块不是价值服务器那么简单,有一套技术体系,我们当时满足不了这两个问题,所以我们当时和京东合资,叫做京东海鸥思,京东海鸥思2013年不解体到现在不仅仅是一个非常大的互联网医药公司,它可能能是中国最大的连锁,因为中国最大连锁交易额不超过50个亿,它现在交易额应该超过了50亿,绝对的。当时跟京东合资,经过京东的流量、京东物流、京东技术解决它本身问题。以前海鸥思(音)负责是技术到数字运营和产品供应问题,这样结合是非常完美的,当时发展非常快。京东搞一个京东海鸥思(音),阿里搞了天猫壹药网,阿里当时跟上复美益星准备也想复制一个,可能叫天猫复美或者复美天猫。但是天猫多了一个心眼,多了什么心眼?咱们别玩一家独大,咱们搞开放平台,这样把天猫办成开放平台,商家入驻,这样两种模式。天猫从2012年开始做起来了。
   
   从2012年到2015年这一段时间第三方平台参与到了医药电商,这是很大的变化,成本会变得极低,这是第二个阶段平台流量阶段。为什么说平台获客的成本比较低,平台本身是流量入口,这个流量入口转换率相对比较高,为什么?都是买东西的人,交易成本相对来说很低。我们在百度上买一个客户120块钱一个订单,市场价,现在可能更高200块钱。平台上买一个人可能30块钱20块钱就可以了,甚至更低我们只要3%5%扣点就OK了,成本非常低。所以医药电商从2012年开始迅速发展,2012年整个行业交易额只有2点几个亿,到了2015年整个行业额150亿,还有隐含的,甚至可能更高一些。
   
   到了这个阶段,但是因为2015年去年有一些政治出来了,对于行业管制政策,跟行业整个O2O的发展有很大关系。因为去年开始有很大的转折,流量有很大的转折,就是线上流量枯竭了,都往线下做。所以药店进入第三个阶段,兴趣点阶段,PIO点阶段,这是所谓的互联网流量的转折,我们要和线上线下结合,2015年是O2O成为行业的发展趋势。什么叫O2O?或者O2O到底做多大体量?我跟百度一个副总裁聊,他说他在明年超市、水果和医药订单加起来做到日军30万单以上,年交易额超过100亿,这个量很大,这个量超过了除了天猫、京东以外所有的电商企业,百度外卖成立有两三年时间做得非常快,O2O未来速度更快。
   
   比如说你发展O2O发展一万家门店,每个店下一单是一万单,每个店下两单是两万单,每个店下三单就是三万单,如果能下到三万单你可以超过所有B2C的公司,所有做营销店的公司,如果每个店下十单就是十万单可以超过很多互联网公司。大家知道北京单店一共是5500家,每个店产生80100单左右,如果O2O从里面切30%的量是很大的,所以O2O有巨大的体量。未来很多连锁向O2O进行发展,流量经营有三个阶段。第一个阶段就是搜索流量阶段,这样有一个恶性竞争,最后劣币驱良币。第二个平台流量阶段,平台流量阶段也有非常大的短板,商家越来越多也有竞价问题,竞价不是广告费用下去了,而是把价格压下去了,连锁药店价格我们线下销售利润率35%,搬到线上天猫壹药网的平台平均利润19%,再加上运营成本,每销售一单亏2%的扣点,这是经营比较好,经营不好亏10%个点,所以说天猫壹药网如果你计算它的亏损额的话,销售额乘10%就是它的亏损额度,有的更多,平均这样的,进入到O2O阶段,未来流量阶段,这是我们互联网的发展。
   
   药店也是一样的,我们刚开始像金象网、药房网、看医人等等2012年都做不起来了,当时他们突破交易额每个月就想突破500万,就想突破300万,我当时在药房网一直想做突破200万的每个交易额,很少,从百度买流量非常贵非常难。但是我们说通过平台以后很快做起来了,平台上面现在很多四五十亿的销售额。从2012年开始做O2O
   
   我通过流量来说药店发展的历程。我们从产品属性方面说一下它的必然的发展趋势在哪里,药品这块是相对来说有一些比较特殊性,它的特殊性在哪?我说药品这块比较重要的两个特性,第一个特性药品促销不会引起药品的销售额增多。比如说很简单例子,这个水我们说一分就卖,有一万个你放到大街肯定抢光,你拿一个格力卫,这个很贵一万块钱一盒,你放大大街上免费拿,也没有几个人会拿,为什么?拿得前提是你要吃,你不能说我去卖,这不行。格力卫这药你要吃,一万块钱你也不会拿,这是很大区别,所以说你做促销你即使现在买了也会减少未来的效益,所以促销对于医药营销很多情况下是无效的。所以更重要是场景的营销,我什么时候想买我就买,我什么时候感冒我马上买,这叫场景营销,这是非常重要的特性。
   
   第二药品还有非常大的特性叫做周期复购性非常大,比如说感冒一年生四次感冒,慢性病人长期会吃药,这说明药品有很强的黏性,我们在座各位没有一个人的衣服是一样的,衣服产品跟药品不一样,衣服你不能买两个同样的衣服,药品你今天吃这个药永远吃这个药,产品重复复购性所以企业很多想卖药。
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   我谈谈药品几个模式的属性。我们知道所有的产品应该来讲现在我们说电商模式分为三个类型,比如说我们垂直电商、开放平台电商、O2O电商。这三个模式并不是由公司决定的,比如说我公司做这个不是这样的,它是由产品决定的,所以一旦产品选中了模式,不管你多牛你都会死掉。这是我们公司研究出来的成果,还有可能其他公司研究出来这结果。我们首先讲B2C模式,B2C模式实际上适合品牌集中度特别高,客户需求通用性特别强,单品爆量的产品。什么是单品爆量iphone手机、小米手机、电脑,它的品牌数特别少,我记得我在几年前,我大学毕业过了几年,很多手机品牌非常多,电脑也很多,但是现在电脑品牌越来越少,品牌越来越少了,手机品牌也越来越少了,高度集中,一个产品通过O2O的形式卖到全国,男女老少都可以买这个产品,这适合B2C模式。京东为什么能成功?核心是选择了产品,产品客单价特别高,种类特别少,而且每个产品的需求量特别大,这是京东成功的原因。
   
   开放平台模式适合什么产品?长尾品种。我们知道有一个长尾理论,80%的产品销售额不大,客户需求可以变得很长,这个理论不太适合垂直电商,适合平台。我们还举衣服的案例,我们在座各位没有一个人穿同样的衣服,你也不会买同样两件衣服,造成什么情况?每一件衣服SPU卖得量都很小,但是长尾品类数特别多,衣服品类有一个最大特点在哪里?衣服库存压力太大。很多公司做衣服做死的原因,并不是一定卖不好,卖不好情况下,还有库存给它整思了,占用资金、人力给整死了。凡客怎么死的?客观原因它的库存太大,还有主观原因就是产品质量太差了。我买两件衬衣,有一件衬衣穿一次再也不穿了,不透气,买了凡客的一双鞋太大了,穿一次也没有穿,它必死无疑,我们知道它花很多的时间清除它的库存。衣服品类压根不能做垂直网站,所以现在所有做衣服的垂直网站无一例外都挂了,它根本拼不过像天猫像京东这种开放平台,所有长尾品种都是这样的。

  聚美优品,聚美优品做化妆品的,有一些产品也是符合单品高量,就是甩货的,这个产品周期性特别强,不是每一个品种要卖很多的量。

  单品爆量产品适合B2C,长尾品种适合开放平台,其实这两个品种只有社会零售总额15%左右。更多产品实际上跟生活啊非常相近的产品,比如说生鲜、米面、粮油,包括药品,这产品有什么特点,就是它的及时性非常高,而且保质期相对比较短,比如说生鲜鱼肉水果,这个通过B2C解决不了,配送需要两天甚至三天甚至更长时间,京东做得时间短一点半天时间,这半天时间依然比较长了。现在为什么说外卖做得这么好?外卖做得好原因就是时效性特别快,半小时一小时送到了,有80%的产品符合时效性服务刚需高频和时效性,这类产品占到社会所有产品80%以上。

  前两年很多创新公司都在相关服务类的产品上面做工作,这里面有一些伪需求,有一些可能不是伪需求,比如说上门洗车是伪需求,送水果上门不一定是伪需求,送菜上门、送饭上门这可能不是伪需求,80%就是这样的。

  未来电商巨头,更大巨头一定是O2O的企业。刚才讲那个例子大家知道80%的市场在那,为什么阿里和苏宁搞到一块,核心原因抵制京东,京东投100亿跟沃尔玛搞在一块。医药电商药品三种属性的产品都有。我们说现在天猫京东卖得很好就是补益类的产品,本身是非常爆款的产品非常适合B2C。还有一些保健品或者器械也适合这些品类。

  这个图就是这样的特点,美国现在就是中国未来肯定是这样的。所以说选择什么模式?并不是由企业本身选择的,而是由产品本身选择的,你做什么产品选择什么模式。

  药品有很强的时效性另外还有服务,我不知道大家干吗的,有的人做移动医疗或者做相关产品,药品这一块有非常大的属性,不一样的服务,这个服务体现在哪?药品服务未来可能还要做医学服务,基于药品做医学服务,很多公司跟医疗电商合作也是这样子,药品也需要这样一些服务,它和其他产品部一样,它需要指导,药品和其他产品决策过程不一样。

  像我们买个水我们这个水的性质不需要考虑,只要考虑我穷一点我就喝汇源的水,我牛一点喝昆仑山,水的质量差不多,我们知道渴了喝这个水。感冒分早中晚期吃药品不一样,你总要问一个人,如果得皮肤病,你得问人,决策权不在你,决策权在医生或者是相关一些有经验的人,决策权不在你。

   
   所以这个决策过程是完全不一样的,要有服务,我们到药店问药师我们这个药怎么吃?所以决策过程不一样,一定要有服务。

   
   这是我讲的流量变迁,这可以看出未来创业的方向,或者创业公司给大家提供的一些项目,可以看出来它所处的阶段。做一个网站出来可以捞钱,我去百度买流量,现在去百度买流量很傻,现在还有人提SAU,这纯属是傻。所以现在如果做电商的话,首先要去平台,平台流量比较低,去百度它很成熟肯定不行。两方面可以共享,你可以平台流量导出来导到自己官网去这是可以的,一定不要去百度买流量。但是百度买流量,如果钱多人少也没有办法。更多的互联网企业或者商家更容易接受场景营销,为什么?竞争不会很激烈,我这画圈这一亩三分地,我在这里有品牌有服务,客户黏性做好,可以帮助核心企业提高运营能力,竞争也不是特别激烈。
   
   现在是这样,像以前百度这样的企业纯粹你挣钱非常多,百度腾讯算是一个类型广告挣钱非常多。基于平台阶段有部分平台也挣钱,商家不挣钱,到了这个阶段反转了,从20132014年开始出现补贴,周鸿祎曾经讲过以前免费现在免费不行了补贴,到这个阶段反转了。现在跟我们合作的商家都是挣钱的,所以O2O合作商家都是挣钱的,为什么补贴给商家?核心问题就是加快速度。像美团也好,美团现在订单量远大于京东,可能跟阿里巴巴差不多了,一天一千万单是非常巨大的数据。整个O2O市场有三千万单的交易额,很快成了过去时了,这个数据非常大,再过几年急速增长。
   
   这是药店发展三个时期,我们知道官网时期,官网解决购买的可及性与丰富度问题。药品一千种到两千种可能有的药房没有,有了官网网站,无法解决流量与技术问题,因此经营惨淡。这个企业被收购了,这个企业不做B2C了,挂掉了。到2012年一个是京东药师天猫医药馆,平台时代,可以解决流量与技术问题,无法解决比价、配送、政策监管等问题目前存在不确定性。2015年以后是资本驱动,2015年到今年是O2O了,为什么做O2O?因为O2O是线上线下结合便于监管,药监局特别愿意做O2O,激活传统资源客户体验更好,它是未来的发展方向。药监局最怕你药品卖出去无法进行控制,B2C很容易理解,你从北京卖到上海去,出了事怎么监管不知道,这个药品是北京出去的,但是用的人是在上海,在上海投诉,投诉以后回到北京处理,这事挺难的。另外O2O有十大优势,我们说可以提高覆盖面可以优化门店布局,这是非常重要的事情,因为现在门店太多了,大家在百度里面搜一下药店和厕所,厕所比医改少一点,药店太多了。优化门店布局,通过O2O的方式把覆盖面变广,有一些药店在一个PIO点没有必要。另外可以体现当地连锁品牌优势。O2O可以增加单店盈利的利润。
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   医药电商近期虽然受到一些政策的限制,但是整体发展依然逊色。其中热点由B2C模式转移到O2O,刚才讲B2C的模式有一些政策的监管的灰色地带,所以国家不是特别想推这个事情,回转仪到O2O和处方外流,并且带来B2B的模式的兴旺。
   
   整个行业提出生态医药电商的概念,就是B2B+O2O,再加上一个移动医疗。为什么?因为有医才有药,把医和药结合起来,还要把供应链结合起来,从上往下做这样整个才有价值,叫生态医药电商。生态医药电商没有政策限制发展的深入程度很高的,现在我们很多工业我们其他产品电商很多只存留在销售卖东西的阶段,没有什么服务。京东之所以能够做起来非常重要的原因就是它能够提供很多的服务,什么服务?真正把服务做起来,但是服务没有体现个性化的服务项目。医药电商已经意识到要做个性化的服务,医药电商难做,另外它确实是受到了政策的抑制。
   
   另外有一个很好的政策,以前有ABC三个证,这些证都是落伍的,国家药监局要修改为备案制,就是说我做这个事我给你写封信同意就可以了不需要审批,行业门槛大幅度降低。虽然说这几个月以来医药电商投资整个行业投资可能虽然有一点成绩,但是从前几天开会情况整个行业可能重新兴起。第四个鼓励大平台、连锁企业试点处方药。医药行业有非常大的特点,还有它的销售主体不在诊所在医院,医院里面销售大部分是处方药,中国OTC在市面上流通大概只占30%的销售额,有70%是处方药,电商药店不允许抑制住的,如此政策和抑制情况下做到300亿销售额,把处方药放开线上至少可以提升30%,占到整个零售30%,这个市场一下增到三千亿,我们很多企业推行处方外流,现在医院的占比非常高,医院靠卖药挣钱这是非常不合理的事情,把药品剥削出来,通过互联网手段是非常好的事情,这是国家有机会做这个事情。
   
   第五个医药电商的升级,或升级到资源和能力的竞争。医药电商以前竞争形态是什么?医药电商竞争分为四个阶段。医药电商分为刚才说的流量,医药电商自己在核心竞争力方面经历四个阶段,第一个阶段叫做牌照阶段资质阶段,2012年以前拿个牌照很难,以前一个牌照卖好几十万,B2C牌照可以卖几千万、上前万,A照可以卖大几千万,发个牌照特别难。这两年放水了,牌照突然变得非常多,去年一下推了一百多个牌照,只要你是连锁的药店就给,未来有备案制门槛降低了,资质优势没有了。第二个阶段人才优势,做医药电商人才太少了,像我做过B2B又做过O2O企业的人凤毛麟角,行业没有,就我一个。我经历企业做这个事有这个过程在这,很多人不太可能有我这样的经历,不在这个行业做了,这个行业两年一变一年一变弄得受不了,所以他改了。因为这个行业变化太大了,政策变得有时候180度大转弯很烦。人才比较欠缺,但是经过这么几年发展人才变得稍微多一点了,包括其他行业人也跑到这个行业来搞,包括刚才讲得于刚1药店,包括京东一个副总裁跑到七乐康去做CEO去了等等,很多行业外部人都到这个行业来,那天我开个会很多人不认识,都是行业外的人,这个有利于行业发展,证明行业人越来越丰富,这个非常重要,行业没有人才行业发展不起来,都是土八路不行。第三个阶段资金驱动阶段。我们发现去年前年没有钱的企业做不了医药电商,因为医药电商门槛非常高。医药电商做起来比普通电商难100倍,产品特殊性在哪?促销无效,很多电商靠促销靠低价营销把客户拉过来,这个在医药电商无效,典型案例就是刚才说的看医生打了很多的广告,最开始打电视广告的互联网公司,并不是我们经常看到的是什么金象大药房,金象大药房在2008年开始打电视广告,当时很多都打电视广告,打了没用,消费者第一次看广告记住你了,第二次记不住你忘了还是去药店买,所以很多互联网公司吃了一个大亏。所以我们发现后来就是说资金有很多钱做这个事情是可靠的。
   
   到了今天以后整个行业进入到O2O行业,进到全行业链整合阶段,到了资源和能力竞争的阶段。你做医药电商你起码一样跟别人不一样,第一个你很有钱很牛,第二个有了政策优势,你是国家亲儿子给你一个政策,同样给你玩别人不能玩这是很牛。郑州海宁大药房(音)可以刷医保,你其他都不能刷医保就它能刷医保,这就是有政策优势,不一样的这样一个企业。所以未来这样的一些优势。
   
   我们来讲一讲,我现在负责O2O的项目,O2O不像我们很多人讲得那样,O2O送药上门有人需要送药上门的,这个行业逻辑在哪里,实体店遇到这种问题,第一个覆盖面积比较小,覆盖周边500米,第二缺乏有效的服务工具,日本的连锁店为什么线下干掉线上,因为日本服务好,进去给你鞠躬出来给你鞠躬服务非常好,中国基本上没有,销售员工资太低没有人给你服务。第三个成本非常高。第四个就是确实受到很大的冲击,我纠正一下这个事情非常重要,现在有报告说线上的交易额占到线下交易额15%或者18%,实际上错误的,应该占到30%以上,为什么?算整个零售总额,零售总额里面有汽车有轮船有飞机,我们把这些抛掉,只算普通的衣服、吃的、喝的、平常日用,线上大概占到我们线下30%以上,所以我们知道线下交易额,线下的这些为什么说这些难受就是这个道理,占到30%以上了,非常高。这个线上对线下冲击是很大的,很多都反转了,手机、相机都反转了,线下比线上卖得高,很可怕。
   
   如何通过O2O实现刚才那些不利的因素改变,第一个通过O2O的方式线上可以提高覆盖面,它可以从以前的覆盖500米提升到覆盖三公里,未来可能覆盖五公里,覆盖面积是倍增的,覆盖面积增加了6倍,它的单店服务面积增加了36倍。中国有46万家药店,每个药店平均服务3200人,3200人可以养活一个药店,你把线上覆盖加上36倍,一个药店服务十万人,销售额是不是增加十倍,这是非常好的事情。第二个可以提供互联网的体验,现在很多人懒,很多人线下买药不容易出去,今天是雾霾天有人给你送来更好,后面我展示一张PPT,非常有意思。
   
   包括老年人,很多老年人买药战战兢兢的,80岁买药非常痛苦的事情,走出去爬上爬下,可以解决很多人体验问题。我们占到了10%,把有些需要网上买药客户抓住。比如说夜间送药,打开你PPT我们有夜间送药,24小时送药,北京可以全覆盖,订单量不多一天500单,这种需求可以深入到消费者心智里面去。急速送达,送货上门我们不仅为客户提供良好的体验,未来可以做营销。京东所有的配送员可以把你垃圾带下去,可以把你衣服收去,旧衣服收去做公益,这都是很简单的事情,现在京东配送员未来加一句话给你总一个什么衣服,这个衣服需要保养,或者说这个衣服你配另外一个衣服更好,我们可以做这个事情,可以做营销。
   
   另外这些配送员可以做很多的事情,比如说看到你屋子情况之后可以对你进行评估,这个数据可以完善起来,最后对你进行评估,这比阿里好得多,阿里做线上交易,未来可以进到你家里对你整个做评估,你有京东的白条京东那些产品都可以给你进行评估,未来配送员非常重要。最后有很多的药学服务。所有连锁门店都有会员服务,在座也有这样的经验,他们都做得非常差,没有成体系做下来,O2O是非常低成本的,可以做用药提醒、自测用药、药师上门、慢性病管理等。每个人打一个电话成本很高,一个电话至少五毛钱,除了骗子以外,所有的营销都基本上亏钱,金融产品可能不一样,但是其他产品都亏钱。我们卖药打电话卖肯定是亏钱的,所以传统的CRM管理工具不一样,基于现在微信、APP等等这些东西是非常便宜的。通过O2O线上手段可以有效增强线下门店服务半径,客户体验,以及可以做很多增值服务,最后可以提供很多的专业服务,药业服务等。
   
  它山之石可以攻玉,这是O2O的原型,就是Welareen,中国未来就是要做这个事情,Welareen是美国最大的一家连锁企业,也是世界最大的连锁企业,未来我相信它也可能是世界最大的互联网公司。它自己有一个多类产品,有药品有处方药、OTC、有化妆品护肤品,应该是把店变得很大,它现在整个是药品客服太少,每个店只能服务三家而已,如果它能服务十万人的时候,它这个店可能开三千平米的店,因为Welareen就是两千到三千平米的店,未来中国零售店变得很大。第二个有多渠道的交易模式,通过自己官网可以通过自己O2OAPP通过自己门店购物。第三有非常丰富的用户服务,这是非常重要的。现在基本上没有服务你买药就完了。未来你买完药以后可以三天告诉你这个药怎么吃,五天告诉你这个药用不用换,一个月告诉你这个药吃得怎么样了,未来这些服务变得很多。这两个理论大家接受了,这两个辅助于销售的,因为服务有成本这块做得不大好,这肯定是我们努力的方向。
  
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  O2O的巨大机会行业标准纯外流也要通过O2O。第三个可以做产品营销。
   
我说一下发展医药电商的本质和模式。传统企业有四大误区,可能其他企业都有这个误区,我每次跟传统企业讲一定要把PPT拿出来讲一下。第一个电商就是卖货这是一个误区,其实电商不仅仅是卖货,它可以构建连接消费者医生和终端的工具,零售商用互联网卖货非常愚蠢的,这是获取客户的手段。我们知道线下连锁为什么传统企业做得不好,他们没有把客户运营起来。而互联网公司之所以价值更高就是有客户,所以我们通过互联网电商可以把客户吸引过来。更多通过我们运营通过我们产品通过我们线下手段把客户放在这里,现在客户最重要当然要活跃起来。第二个万事包办自己干,现在很多企业有钱像万达一样,万达有钱自己干,不排除他自己干,自建的陈本比利用第三方平台成本高10倍以上,不仅是试错问题还有机制在里面。所以持续性存疑,专业合作有利于双方。传统企业有两条路,第一条路先去线上趟一下,把模式搞清楚再做自营,现在做自营难度非常高可能做死。第三个政策未明,再看看,再等等。医药电商变得很快,像跨境贸易政策变得也特别快,今天这样明天那样,很麻烦。实际上政策一直在变革中,总体的方向有利于互联网+的解决医药医疗的痛点问题,早期,做规则的制定者获得红利。滴滴打车受到政策制约,他们总有办法突破这个政策。电商会扰乱现有的机构,确实以前B2C对机构会有影响,但是O2O这块对现有结构是一种补充,它是基于线下模式,线下以前有一套运营格局,所以O2O提供了现代化的营销手段,所以O2O更多的是服务工具。我们知道现在很多O2O公司不仅仅为线下带来流量,给配送,其实为线下连锁线下的一些商家提供免费的ERP,提供的实际上是解决方案,这是电商企业和传统企业进入到电商企业的四大误区。

  传统企业有很多的优势,其实我一直看好传统企业来依托它自己优势做电商。有哪些优势,比如说传统企业有产品优势、有间接消费者资源、有学术资源、媒介资源、线下资源和医生药品资源。移动医疗企业为什么做得那么难,这段时间除了很多事情,因为移动医疗的企业除了理想以外什么也没有,我们知道做移动医疗要做的事情很多,要有客户、医生、学术资源、媒体资源,很多事要做。就是说要做的事情很多除了理想以外什么都没有,所以移动医疗要很多钱构建自己的资源,消耗完了等死。传统企业有这些资源,传统企业需要把这些资源用起来,怎么用?用现代化的手段,用非常好的技术东西转化出来,产品可以把客户变成粉丝的,我现在正在做一个事情,大家明天可以访问京东到家,有一个页面39感冒灵的广告,你扫一扫盒子再送你一个39感冒灵,微信出来一个页面你关注厂家的公众号,然后我们推送你一个代金券,你在我们京东到家买东西可以直接买,用代金券买很便宜,为工业企业传统企业带来很多粉丝,药品吃完盒还在,三分之一左右是过期的,三分之一是吃的。药品是非常好的入口,盒子本身就是非常好的入口,加多宝搞一个扫一扫领一个什么东西,加多宝谁扫,药品不一样,药品有复购性,吃完以后又感冒了,又搞一个39感冒光扫一扫。扫完之后变成工业企业的粉丝就是这个逻辑。所以工业企业比如说我们说39感冒灵每年销售20亿,每年吃他药品消费者大概五千万人到六千万人左右,如果有一种工具能够把这些客户吸引过来,它就是中国非常大的互联网公司。
    所以很多公司都有这些粉丝,比如说连锁药店,一般连锁药店都有三五百万的会员,没有服务没有粉丝,未来服务可以把它变成粉丝。未来变成多渠道的方式,以前渠道资源比较欠缺的,虽然有渠道资源但是没有管控起来分散的,我们会把渠道O2OB2C积分商城打通,最后变成社群。
    这是药店的标准模式适用于所有的电商,第一用专业服务粘住消费者,非常重要,现在我们很多平台都没有服务,很多平台都是打价格战,今日头条上面有广告,无非是这种格式,99块钱买一个什么皮鞋,99块钱能穿吗?19块钱衬衫谁买?皮鞋穿坏了再来一双,我可以点击看一下。比如说眼睛戴一年多花的,如果说买一个眼镜花了给换一个,或者洗一洗帮助我修复也可以,很多产品服务没有做起来。今天我们聊一聊不一定讲药店上什么东西,很重要东西互联网里面充斥大量非专业人做这个事情,这是野蛮人,野蛮人有时候会改变这个行业,很多会破坏这个行业,最后有很多人退出去了,最后还是由行业人接管这个行业,很多人野蛮人进来,最后还有像我们专业人接受事情,这不是耸人听闻,行业还有行业的规则在这。老刘是非常专业的人员,是非常好的生意人。

   第二通过利益与控制消费者,来管控渠道。通过控制消费者控制渠道,有消费者可以控制驱动。最后我们控制终端发展自营采购平台,消减渠道。你光做O2O很难挣到钱,扣点太少,所以未来控制整个供应链。

   以美团为例,用低价丰富产品商家吸引消费者,吸引完以后做O2O,做完O2O怎么控制用大量消费者控制渠道,你必须跟我玩,你不跟我玩你没得玩,进而控制产品上游服务的上游,其实都是一样的玩法。

   另外做医药电商还有非常重要的任务,因为医药电商和传统行业比它的作用是减少中间环节,这个中间环节在哪?中间环节在这,工业企业有大量的中间环节,这是医药企业销售费用率非常高平均费用率40%,买十块钱的药有四块钱是销售费用,销售费用差旅费、推广费、培训费等等,这些费用都是属于信息的费用。互联网最重要解决信息流的问题,资金流、物流,物流可能目前解决不了,资金流可以解决,现在资金流不能产生增值产生信息流是可以解决的,这些都是信息流。

   差旅其实差旅就是开会,网上开会不就完了,没有差旅市场宣传这些东西都慢慢节省了。为什么有这么多的销售费用,第一个流比较多搞得费用比较多,第二个带金销售。

   药企做电商的目标是通过互联网工具重新构建链接,消减中间环节,节约费用,高效传递信息、构建新的营销体系。RX或者处方药最高有九级营销体系,每一级要扒点皮了。未来如果说我们把信息流做得非常好,信息直接到消费者,消费者直接到药店里面去买,配送商还是需要的,但是可以进行最大优化。这些人都是信息传递,广告商不是信息传递吗?店面铺设也是信息传递,都是信息传递。

   这是涉及到处方药的流转,这个比较专业。实际上由工业企业决策,刚才说了处方药在医院里面,医院销售占80%的销售额,现在很多人想抢这个市场,怎么抢?这么抢,药厂跟医生说我们保持你的利益,药品30%费用给医生的,医生为什么开这个药,所以要给钱,然后这样一个流转过程。

   所以处方外流和慢性病管理是大的方向。未来很多创新公司在这一方面进行创新是非常有意义的事情,比如说家庭医生、送药上门服务、家庭小药箱管理、药师服务、慢性病管理、可穿戴设备、体验一体机都是非常好的事情。以前并不是解决消费者关心的问题,而且是解决医院供给侧的问题。什么意思?轻问诊,他们认为提供轻问诊解决消费者的问题,恰恰相反,轻问诊解决不了消费者问题,消费者跟医生之间有互动,首先这个医生不是非常好的医生,因为好医生没有时间跟你互动的,第二个一对一线上问诊还有很大问题,医生没有可靠数据,他的诊断可能也许没有病,不会有非常严格的论证。最后流转于它跟百度一样的,我传递一个信息现在百度搞百度医学大脑,我们给专业人员测一下,非常牛。比如说我们小朋友头上长一个黑斑,人家告诉你这可能是湿疹,建议你用什么药试一下,建议你用三天,没有好再用一下其他的药。这些我们叫做共性化的问题,现在移动医疗解决是共性化的问题,因为面对面没有数据,全部解决共性化问题,共性化问题一定可以通过系统解决,百度大脑一出来全部干掉了。医生解决是个性化的问题,我多重多高我气质怎么样,这些东西医生可以诊断出来。未来所谓互联网医疗公司都会被大数据公司干掉。什么大数据公司通过一些数据分析之后出一个结论出来。

   我介绍一个技术,我一个朋友搞得,我们体检花300块钱500块钱体个检,有时候搞一个上午,有时候搞一天时间,还要饿肚子是不是。在你身上贴五个电极三分钟出来了,结果拿出来,我看一下跟每年体检报告基本长差不多,非常牛,而且他能把信息指数给判断出来,我睡眠不怎么好,三分钟可以出检验报告,这种机制怎么出来的,通过大数据出来的,通过脉搏这些东西化验的方法,换算出来,也有身高体重量一下然后换算出来了。
   
   体检宝你按照横键,按住拍照的键,它可以测出你信息指数也能测出你血样浓度甚至脉搏都可以测出来。未来这些数据公司可以解决移动医疗里面共性的问题,而我刚才讲的都是个性化的问题。比如说家庭医生一对一的,一对一才能解决他个性问题。第二个家庭小药箱管理也是个性化的,什么叫做家庭小药箱管理,现在药箱没有经过管理,有些人病了一般买四五种药吃,很多人不相信自己,要么依从性做得不好,没有把病治好,所以家庭小药箱管理很重要。药师服务、慢性病管理需要一对一的数据,我们医药电商一定要做个性化的管理。

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  下面我用简短的时间介绍京东到家,我有很多理想这些理想可能一点一点做,因为医药这块确实比较难,京东有这么多的业务板块我们属于O2O的板块。我们定位三公里两小时达,目前我们选择一些品类,这些品类是我们觉得我们能做起来的品类,超市、美食、外卖,外卖现在主要是做超市这个品类,目前超市品类占我们70%的销售额,医药健康、鲜花电告、家政洗衣、按摩、美业。京东到家有两个核心竞争力,一个我们构建生活出口O2O平台,垂直类O2O平台非常难做起来,任何购物产品都有购物频次的问题。一般来说每个家庭一年买四次药,要隔三个月买一次药很难。水果不一样,水果每周都要买,甚至买菜每天都要买频次比较高,但是你老买菜也不行,要构建综合类的购物平台,未来综合类的购物平台才是比较好的。我们药类往一小时送达赶。目前覆盖18个城市。目前我们合作140家连锁,有大概2700家的门店,我现在招商这一块,或者在业务这一块,现在想从服务这块做做,我们争取在服务这块有所突破。这是我们现在合作的非常大的连锁企业,北京合作15家连锁。我们跟线下连锁是什么关系?这是属于O2O企业跟线下的合作关系,首先我们是物流提供者,我们有京东物流另外还有达达物流,达达是众包体系。另外有系统后端提供者,第三本地商圈互联网网流量整合者,商品提供商,商品运营管理者,本地商圈满足消费者跨渠道消费的领先品牌。

  这是我们下单模型,这个非常容易。O2OB2C有非常大的区别,B2C是以品类为主,一百个品类放在一起比价格,O2OPIO点,进入PIO首先你看到商家,进入商家才看到产品,所有O2O都是以商家为主,进入商家之后再选择产品,连锁O2O实际上大连锁或者大的商超更有优势,有些客户不能通过比价选择,更多通过品牌通过服务认知。我们有比较完善的购物流程和很好跟踪的体系。我们是京东到家拣货配送服务标准流程。

  京东到家与连锁药店合作良好局面,经过一年多发展连锁门店认了,门店经营太难了,他们想变革也想找一些新的点,跟他们签合同还是不错的,现在其实还是有很多空间。现在门店运营O2O这一块也还存在人才问题、体制问题,现在还不行,还需要有一段时间,O2O爆发应该是未来两到三年,不是现在,现在还是教育阶段。

  当然我们有一套完整的体系,毕竟药品跟其他产品不一样,我们现在对安全性把握比较好,我现在做了300多万单,目前质量投诉为零,当然客户的其他的投诉还是有的,比如说缺货少货、拣货问题。很多人质疑O2O的盈利,没有问题,我们前段时间也可以盈利。未来我们可以通过数据盈利,其实O2O盈利只是时间问题,只不过现在抢时间而已,O2O不是伪命题,O2O一定成为非常大电商的载体。另外对线下的改变要比以前强得多,而且它是正向改革,盈利能力更强因为O2O成本比B2C低得多,因为它利用双方最好的配合。京东做仓这块成本比较高的,现在不用了。更多O2O用了众包配送,达达有300万的众包配送,这个成本很低,O2O整体的社会经济成本变得很低,而且它可以激活线下的资源,未来O2O从市场从行业来看,未来的机遇还是非常大的,我们做O2O其实做B2C我们不太愿意了,B2C更多是体力活,O2O正好是方兴未艾的事情。

  今天讲的比较多,不知道大家来自于哪里,有些东西你们可能听得清楚,有的也是迷迷胡胡的,有些东西水分比较大,可能跟你观点不一样一样,反正我讲出来,大家多进行沟通,谢谢大家。
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  杨泽:感谢邵总的分享,邵总对行业非常专业的人,今天我们到场的人有很多医疗行业的从业人员,听到邵总这边分享,看看有没有人有一些问题会问到的,请大家问问题之前说一下自己公司和相关职位。
   
  提问:药品三种经营模式分别适合三种什么类型的产品?
   
  邵清:产品第一个叫做单品爆量产品,适合自营B2C模式。第二个长尾品种,衣服、鞋子这种产品非常多,每个产品买得非常少,整体品类比较多,适合开放平台,像天猫这样,天猫为什么衣服卖得多,就是这个原因。第三个讲到带有服务的属性的产品,或者有及时性或者刚需的,比如说医药、生鲜、外卖适合O2O这样的类型,三类产品。
   
   
   提问:我是公关公司我们之前也有医疗行业的客户,你讲有一点我比较感兴趣,现在很多B2C的医药电商其实做社区,好像还没有做社区,大家对于社区什么概念?第一个分享知识,我可能输入一些数据一搜就可以查到我大概什么症状,省去我花很长时间去医院,或者我付出更高成本,其实药十几块钱解决问题了,但是现在没有人做,你看现在线下店面也没有比较专业的药师做咨询也好或者什么也好,感觉这个市场我感觉前面几轮像原来药房网和健一网过去牌照有一轮,这轮并不是很火,不知道下一轮方向是什么,我感觉大健康行业有概念,比如说跟保险契合,我一点感觉,就是问一下你怎么看这个问题?
   
  邵清:以前大家没有做客户服务核心问题规模太小,在药房网看医生的时候规模比较小,我们药房网做几年才十几万的客户,这块没有价值,我们也想做会员俱乐部。2012年用户很多了,大家没有精力做社区,大家赶紧往前跑,有两个企业做健客网有一千人团队做这个事,另外健客网做门诊,正在向互联网医疗转型,核心想做社区,现在大家对这块重视程度不够。现在O2O这块有什么特点,因为连锁做这个事,连锁有能力有钱有人做这个事,我们叫做客户服务中心,或者会员服务中心,他们会把O2O这块并在一起做这个事情。另外你说钱资金问题,这几年为什么不火是吧?
   
  提问:感觉各种条件具备了。
   
  邵清:挺火的。
   
  提问:我买药就去旁边一个药店去买。
   
  邵清:国内互联网的药品渗透率还不是特别高,因为现在中国药店太多了,46万家药店,药店提供的产品你不是特别挑剔的话基本上都能满足,除非你特别挑剔定点买一个产品可能不能买到,造成互联网药品渗透率不高,再过两年,现在也发生一些变化,随着天猫、京东的宣传,你去京东、天猫总会看到药品,你看到就会买,器械的血糖仪、血压计线上销售额比线下大了,这是反转的态势,未来会有更多品牌拥抱互联网,更多人认识到原来这个上面可以卖东西卖药。我说说对销售额的感悟,2008年做B2C的时候,当时核心点在于网上卖药靠不靠谱,能不能保证安全,是不是假的,针对这个问题,现在医药电商不存在这个问题,医药电商到底发展多大,到底是补充还是主流市场。我跟大家讲现在医药电商百强连锁里面,一般百强连锁需要做十年、十五年甚至二十年才能做到百强医药电商,现在四家医药电商花两到三年时间做成了百强连锁,这是进步,随着消费者的升级,随着连锁药店的升级未来渗透率越来越高,特别是处方药这块渗透率越来越高,可能很快就要到临界点。
   
  提问:我问一个问题,因为我在实际购药的过程中发生了一个事情,我打开任何一个电商网站,我看很多药,当时我症状不知道用哪个,我必须去药房问卖药的哥们,我下来症状什么样我应该用哪种药,他给我推荐药,整个医药电商环节里面是不是医和药的结合可能作为未来的一个很关键的节点,因为毕竟我们和挑衣服不一样,毕竟是标准化的尺码,这块京东到家怎么计划的?
   
  邵清:这快我们京东到家你点击症状去买,刚才我讲到百度医生,百度医药大脑会接进来,我们现在正在跟中国医药学会,他们做一个最大药师服务平台我们接进来,未来一对一跟药师进行咨询,这个事情重要。这个成本很高一点,这个事情我们找到合适盈利点可以去做。未来把药卖好首先把服务做好。我们现在医药电商做得比较大,做得比较好的原因在哪?现在我们做存量市场没有做增量市场,以前买药想买便宜或者买不着这个药了,或者他有隐私,现在卖得伟哥,女性用药消炎得药都是网上卖的,避孕药网上卖很多,有很多隐私问题,渗透量提高会变成福利便利性的东西。这种服务的渗透率我觉得可能需要一两年,两到三年时间。我今天过来我在想,其实行业不好,行业有雾霾是好事,什么好事?大家不要那么急那么赶,大家好好把自己内功练好,像以前大家都在赶往前冲,所以我觉得政策稳一稳很好的。
   
  提问:最后一个问题,在整个的健康领域里面其实我理解是,我们现在做得药只是其中一个切入点,我觉得对于从用户角度来讲更大是个人健康管理这个环节,这个环节里面包含很多东西,刚才说的慢性用药的事情,我父母日常都必须吃药,这些药他们现在是自己在计算每天的外药量未来可能有到什么时候我去买药,其实理论上来讲这些东西完全可以进行互联网化,这个过程当中虽然您觉得移动医疗这块可能前景不太乐观,我觉得是不是在这块有一个移动医疗未来的发力点在这块,未来对于咱们京东到家这样会直接切到这个市场里面去?
   
  邵清:我刚才讲我不是说不看重移动医疗,现在移动医疗很多是理想,解决是共性化问题不是解决个性化的问题。其实血糖应该是24小时监控的,我们血糖仪每天测一次不是连续的,有很大创新空间,但是技术要升级,另外跟踪手段要升级,还有家庭医生服务要升级,这样一个东西。其实我对移动医疗非常看好的,关键点需要解决客户现在的问题。我们很多移动医疗公司解决是十年以后的问题,比如说我特别不看好医生集团,医生集团想要颠覆整个行业,我可能是做销售的可能做业务的,我们讲的更加现实一些,我全部讲的是解决现在消费者的问题。我今年为消费者发六千个药箱,药箱上面有一个二维码扫之后进入我们药店了,现在很多消费者都没有药箱,这些最基本的问题。你讲到那些比如说用药提醒这些东西,这些东西其实马上你用,但是我们很多移动医疗公司一年融了几千万,我们今天早上谈一个人,他公司快破产来我们公司面试,老是想做一些特别理想的事,要改变什么东西,我们为什么要改变这个行业,我们能不能服务好消费者,这个消费者到底需要什么东西,比如说我现在左腿有点不舒服,你帮助我解决左腿问题,我贴膏药一贴解决我问题。我处于亚健康状态,有一个机器可以预测,他们正在做小型化,这个设备45万块钱,设备很贵很大,核心是运算法则算法,一个小型机,想把这个变成云计算,未来终端采集,降到一千块钱两千块钱,未来你变天做血糖,天天做体检,每时每刻绑在身上都没有问题,甚至传到云端去,这种医疗公司是非常有用的,这种医疗公司为什么没有市场,解决个性化的医疗问题,能够帮助消费者实现健康管理是有用的,如果它解决是共性问题或者未来问题没有前途。
   
  杨泽:归根到底做服务,把服务做好,用户需求满足掉,这个未来还是酉空间的。
   
  提问:我爸妈都有糖尿病我要买胰岛素,对于这种产品消费频次又高,现在连锁药店都没有再售的产品有没有解决方案?
   
  邵清:我们处方外流解决问题,这个药品没有问题,关键有一点你需要开这个处方这是比较头疼的事。现在医院里面有40%是开药开处方,这个事情特别麻烦,未来我们推进跟医院的打通,未来消费者不用出乎这个处方你把数据传给医生,医生说这个人不用来了我把方子开给你,是电子处方直接取药就可以,现在中国没有处方平台,另外也没有这种机制,现在已经有公司在做这个事情了,买药没有问题,你药品在网上搜很多大连锁企业都有,你到京东到家搜索一下看看有没有这个产品。
   
  杨泽:还有其他人有问题吗?今天感谢邵总的分享。今天这场是我们整个IT龙门阵健康分享的第一场,未来我们就整个行业,请行业从业人员一直分享,请大家关注我们活动,可能在今年第四季度里面我们会有一系列这方面的分享,到时候欢迎大家参加。


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