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第213期IT龙门阵实录:小应用撬动大市场 互联网+医药新玩法

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发表于 16-11-9 14:13:26 | 显示全部楼层 |阅读模式
时间:2016年11月8日19:30
地点:海润艾丽

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主持人:大家好!欢迎大家来到TechWeb IT龙门阵,这是医药专场第二场,第一场京东到家医药负责人分享了京东在医药方面的理解。我们当时讨论比较重要的一个方向,因为药跟我们现在所用的日常的消费品有很大的差异,日常消费品,渴了买瓶水,饿了买其它东西吃,有非常强的目的地,药缺少中间环节,我为什么要服药?我服什么样的药?京东怎么解决这个问题?我们将药店连接起来,通过药店方式给用户咨询,最终能达成下单。这种方式虽然好是比较重的方式,需要一家一家拓展药店,我需要积累药师方面的资源,在这个环节里面有没有更简单、轻便的方式,通过小的方式快速撬动这个市场,其实是这一期讨论的方向。今天请来了自测用药的创始人王建辉总,分享一下他那边的一些想法。
   
王建辉:谢谢主持人,我写这个PPT和说的有点偏差,我们要说一下支撑医药的过程。用药跟买衣服不一样,买衣服买得不对穿得不好看仅此而已,药如果选得不对,那就会有很大的问题。我对这个行业有很多看法,我老家是昆明,每天回去会水土不服,太阳太晒了,口里长疮,给我买药,给我买了阿莫西林,我说你为什么买这个?买口疮药就好了,她说药店里的人说这个药好。怎么去解决?要真正的解决还真不处理,职业药师有23人,你按照这个数量分,你分不回去,我的四有两位医药师,他们虽然有证,但是水平太差,现在导致药店没办法解决这个问题,只是简单的一些初中、高中毕业生在那毕业,厂家做一些培训,这个事情要从根本上解决是非常有问题。国家讲要提升药店服务能力,实际上也没什么办法,我们应该说找了另外一个方式。我本身学药,对这块有本身的见解,毕业之后对互联网感兴趣,现在流行叫跨界,当互联网计算机技术和药学结合到一起,是可以发生很有意思的事情,也使自测用药产品就出来了。

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自测用药说复杂也不复杂,要说简单,也不是随随便便做起来。用药这一块分很多块,从处方药这一块需要专业的药剂师和专业知识,还有很大一块跟大众健康和医疗是非处方药,非处方药安全性和疗效非常确切,不需要医生处方就可以直接购买,在日常大众应用得最广泛。我上学的时候世界卫生组织搞的一个会议,大众健康90%是自己解决,10%是由医院和医生解决,对我们有影响是小毛病,你不处理它会变成大毛病,及时处理不会对产生身体危害,非处方药能发挥很大的价值。非处方药相对简单一些,适应症、不良反应,适宜人群也是标准化,按照临床专家对药品的理解和临床经验,刚才还有一位朋友说,我们数据哪来的,数据从临床专家这块,一个字一个字敲出来,整理出来。我们访问了医疗行业临床大夫,他们对药品认识差异很大。同样一个药品,不同的大夫看到的这种疗效是不一样的,我们做了很多之后,里头也会有本质性的规律,我们把大夫跟药品这些认识比较通性的一部分摘录出来,标注出来,最后在这个基础上做了基于专家经验人工智能系统,大众通过这个系统自主式完成药品合理化筛选,把他的症状输入系统,系统智能分析,哪个药品最合适你用,这是我们最精确的东西。
   
除了这个之外,我们给他提供整体的解决方案,吃药是其中一部分,更大是部分是调理。我们系统推出来之后确实满足大家的痛点,市场反馈还是很不错的。说到这里,也回过来说微信平台和智能药学服务本身。
   
我们做自测用药也在探索,我们做得蛮辛苦,产品说得过去,至少在行业内看起来有它的特色,用户认可度也非常高,我们做起来很累,光有数据光做吆喝没有实际意义,所以我们整个平台变现能力或者商业闭环的程度有太多太多事情要去做,创业公司经过一年多做这件事情还是蛮勉强,需要持续输血,持续投入、持续优化,真正把这个产品做到100分,才有可能撬动很大的资源。但是做到100分的产品很多东西不是我们自己所掌控的。所以我们后边就开始寻求一些新的应用和新的发展,这就是微信平台+智能药学服务跟医药零售行业应用研究,这是我们现在准备推广的一个项目。
   
做的时候,换个角度看这件事情和我们之前碰到的问题就不一样,以前很难的事情现在变得好像都不是问题了。我们去找人推广,经常问人家一个问题,我们能不能免费推一下看看?潜台词我们是花钱,现在客户能不能免费试一下,对大平台是不适合,对于小平台小公司,这个是很关键持续性的成长能力。
  
起来微信平台和智能药学服务,我先给大家分享几个数据。我们基于线下药店来应用的。
   
线下药店这个业态是非常大,去年数据有43万,现在有46万家线下药店,平均覆盖密度是3千人,国外一个药店覆盖6千人。
   
这是FDA的数据,他们线下销售的增长,每年都是很快速的增长,2015年是半年统计,所以看得比较低一些,每年增长速度非常快,和大众健康意识提升有很大的关系,大家开始做投入了。但是整个的利润率和利润空间在下降,这是他们药店面临的另外一个问题。
   
还有一块连锁化的问题。去年有4千多家连锁化药店,现在有6千家,连锁化不断增加,但是30%的药店是个体户来运作的药店。连锁里头上市有3家,一个是老百姓,一个是益丰一个是一心堂,海王星辰。一心堂门店也超过4千家,这个行业很有意思,他们体量很大,他们也挣钱,也有很大的利润空间和资本能力,他们相对其它行业速度非常落后,他们以前是粗放型的增长,并购投资买药店开药店,不断把扩大做到赚钱,卖的是高利润的产品,靠简单粗放方式发展。但现在大家发现了,事情不能这么玩了,大家知识层次越来越高,顾客越来越刁钻,前几天昆明有一个药店的高峰论坛,说北京的顾客太难伺候,最后推荐一个药品,把手机打开告诉你推荐得不对,我不应该吃这个药,卖药的人也是初高中毕业,一问他们也懵了。按照以前信息不对称销售方式肯定要转型,今年在博鳌会也说,药店要从药品零售转型到健康服务。这里有很多有意思的事情出来,药店习惯粗放型的发展,我跟药店打过交道,他们每年在信息化和互联网这一块力度还是蛮大,他们在这方面的能力是比较薄弱,我们一个小创业公司,我们在药学方面的服务能力和互联网能力在一些层面是超过他们。他们作为上市的企业每年投入很大的精力去投入,别说其它的非上市的企业,他们很多不具备互联网能力。我前段时间跟合作伙伴聊,他们是百强连锁,信息化就一个人,微信一个人运营。几百家药店的一个企业互联网上就这么匮乏,但是互联网是必然趋势,所以我们在这里发现了一些机会,我觉得从事互联网医药或者互联网的人来说这个行业有很多的机会,这是他们分析大概的一个模式,O2O模式、在线问诊等等。据我了解的几个行业,高血压、糖尿病做得也蛮累,我们怎么变现?怎么能挣到钱?都很纠结。
   
我前段时间跟另外一个公司在聊完全不是这个状态,他们公司做慢病管理,基于药店来做,今年赚了一大笔钱,他们铺了5千多家药店,在40几万家是非常小的数字,他们有了很好的现金流和资本的支持,换一种方式借助这些实体资源,对我们做很多事情有一个新的出路。
   
我们就在基础上来做很多的调整,现在我们在做的切到正规药店上面去了。我还没有详细介绍一下产品情况,我简单试一下。
   
自测用药刚才说了一个原理,我们产品上线是在2014年8月份,已经两年多。在2014年10月份,360创业计划,我们是首期登陆,我们没花一分钱有一百万的用户。2015年6月份,行业创新报告做到了前四,2016年医疗排行榜排到100我们前面的公司是C轮、D轮,我们仅仅花了不到两百万的广告费,我们还是很自豪。自豪归自豪,回过头来还是柴米油盐的问题,有一堆数据价值很高,用户很认可,但是不挣钱。今年5月份我们想到生存之道,跟药店商、医疗行业的产品做一些产品,药店商跟京东到家、360好药都在做对接。京东到家做得比较好,前一段时间有一个朋友说能不能把名单推给我们,我们根据名单进行销售产品的调整,他觉得对他的影响是非常大的。
   
当时做的时候也发现,医药电商我们做得不少,但是很少,在这个领域一共这么几家,没有太多想象空间,我们花三个月的时间该谈都谈完了,能合作就合作上,合作不上也没办法。看到线下几十万家,我们开始切到这个领域上去。现在我们切到这边,把我们定位成纯粹的技术服务方,现在药店我们跟他们打交道发现一个问题,他们对他们用户产生不了直接的交互或者价值,但是他们有非常保守的思想,虽然用不了,但是肯定不能把这东西给你,给你之后,相当于是它的命脉,就感觉没有安全感。前年阿里做阿里健康也遇到很多问题,做一个比价,把这个药店的客户拉到另外一个药店去了,药店可能被伤到了,现在就特别敏感,所以我们纯粹定位成服务型的产品,提供技术服务,有点像(威盟),就是给餐饮做微信公众平台,去年融了C轮拿了5亿,成长性非常好。
   
我们做药店这一块,它一套在医药行业是搞不通的,我们这些东西在医疗行业有非常好的应用,所以我们在这块做得很好,我们就花了很多精力,帮药店做微信服务体系的建设。首先有三块。首先帮它建立起来以医药学为核心的整体的微信服务平台;第二,帮助线下用户导到线上,每个药店都有很多的会员,它跟会员是低交互,实际上他们把会员真的交互起来,像互联网概念的会员,除了线下实体药店,互联价值也会非常巨大,每一个门店覆盖3千人的话,非常大,而且真的有实际行为的用户;第三步,我们把用户拉到线上,线上平台建立起来,后续就是个性化的服务,宣教还有营销。
   
这是我们药店大概的一个商业模式也是服务模式。用户去药店买药,第一个问题,我这个药该怎么吃?除了吃药之外,我这个病该怎么办?我们首先从这个环节切进去。用户就买完药,柜员给他展示二维码,疾病信息、年龄、性别,就是基本健康档案。第二,我们马上给顾客发用药提醒、建议。第三,除了药品之外,我们会给他一个综合调理方案,他感冒了,买了双黄连,里面有知识问答和问诊的功能,除了这个之外你感冒了是不是睡前泡脚、喝点姜汤,很实用的方法给到他。顾客发现微信公众号还是挺有价值确实帮我解决很多问题,还是乐意干这件事情,把线下顾客拉到线上,完成第一步。
   
第二按步,到线上,第二次再买药的时候,在线上可以先查查,到底我是不是要吃药,身体不舒服,先测测,我们之前做健康管理,看看亚健康问题怎么调理,给它打造服务平台不是简单的公众平台,顾客在上面也可以进行简单的互动。
   
再往后它已经查到了或者是已经有药品或健康产品的需求,下一步就购买,购买都是传统线下门店购买。O2O还是很有  前景的事情,不可能离开互联网,我们把电商O2O概念结合起来,我们帮助经销店建立起O2O的商城,和京东到家合作,也可以嵌入京东到家的服务,这样把它的电商平台建立起来,顾客在公众号里实现了自助用药查询、保健、在线的购药,根据用户档案做了精准的健康宣教和精准营销,打造了完整药店微信生态体系,药店是获益的,首先把顾客管理起来了,然后顾客真的有价值,以前顾客跟它是零交互的,你发个短信都会被投送,没法跟顾客联系。发个短信,说我们打折了,顾客投诉了,你为什么要给我发短信,你打折关我什么事,我又不买药,现在我又没有病,不敢发。电话就更不靠谱了,这样通过平台帮他建立起联系。
   
同时对药企来说,药企一直很苦恼它的产品怎么推荐给真正需要的用户。去年汇源肾宝就投入市场推广费用37亿,这么大的数字去推广,他们覆盖的人群基本上所有人都覆盖了,但很多时候不精准。我们这个平台帮助他把他的产品精准化触达到真的有需求的用户。我觉得对他们来说也使推广得更有意义。
   
我们之前跟另外一个产品聊过,当时他们产品负责人说,实际上我们也不愿意这么去卖,就跟电商合作,他们就会打折,除了打折之外不知道怎么卖。首先产品要控价,不可能随便打折。第二,如果用户不适合用这个药品,但是你让他买了,买完之后吃了不管用,用户怎么想?这药不管用,别买了,对他的形象打折,这也是传统的药品销售里头有很多的问题在里头,包括国家也在限制,这不让做广告,我们给它打造一个新的平台,未来把药店整合起来,我们可以把药企推广费用重新再分配,我们在里头分点汤水也就行了。
   
这是大概的流程,我们的产品还有一个店员管理的工具,所有的服务二维码的生成包括店员的辅导,帮助店员服务能力,如果他不了解可以查一查,知道哪个药更合适,避免出现被顾客问不知道该怎么回答的情况。然后通过店员端指导顾客扫码,扫完之后关注公众号,所有流程包括当时公众号还有后续的用药的服务,最终都是关联到产品。我们作为销售行为,对用户来说也是需要产品,你有问题,不可能看看文字,看看手机就会好的,肯定解决问题,从生活干预是比较慢,很多人做不到,需要产品给它解急,我们所有的服务跟产品挂钩,最后帮用户解决问题,同时帮药店增加销量,同时也帮药企做推广。
   
我们跟药店五大核心价值。
   
第一,把顾客变成会员,第二,服务能力提升。第三,会员精细化管理,以前会员不是精细化管理,管理都算不上,现在确实精细化管理,不需要人工操作。第四,我们都是跟产品挂钩,跟产品销量提升有帮助。第五,发掘新的赢利点。
   
   
提问:您跟会员建立健康档案,一般的药店的会员像我们买药,健康档案具体深化到什么地步?体检证明、生命记录,健康档案这块怎么落实?颗粒度到什么地步或者细化到什么地步?

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王建辉:我们是很粗放,我们所有以用得着为出发点,我们收集最关键的信息,我们信息多了面临一个问题很难收集,后续的事情在网上做一些补充,前期以购买记录来说。
   
这是我们给药店的店员端,益丰堂每个连锁药店买好几千个,你要买东西的时候,看看我们药店里头没有,从这儿买买,这是非常简单的功能,我们从服务和指导上面做了一些延伸。后续我们有一些慢病的模块包括挂号问诊。药店这一块的挂号问诊,推广得非常辛苦,我们有一个合作伙伴他们也是集成VE做推广。
   
最后一块,就是后续公众号的运营和管理,一个是服务模块搭建,我们给它搭建起来很强大服务功能,包括用药、健康、慢病、就医,一个用户公众号有意义,上去享受到真正有价值的服务,减少用户的流失。除了这个之外,这是自测用药APP的图片,我们用 H5。以前用户要用要下载APP,麻烦,现在麻烦了,微信公众号都有了。
   
后边我们也打算把第三方的服务功能整合进去,包括慢病管理、在线挂号问诊,还有时尚基因检测等等都是可以整合。再一块帮助他实现电商的功能,我们自己O2O系统基本上线,药店可以非常简单搭起这个平台,不会受制于大的服务商,你要入驻我的平台才能怎么样,我帮助他们做起来,他们有充分自主权和主动权做这件事情,他们积极性非常高。
   
最后一块会员管理和运营,现在我们在研究。用户运营营销和管理他也是非常感兴趣的事情,以前觉得每个用户快速买药找到我的药就行,我们做的过程中发现用户有很多其它需求,偏向娱乐性或者互动性的需求,我们在这一块根据用户画像和工具做运营管理上的小模块,现在我们就跟微信的应用平台做深度合作,基本上现在流行微信所有的工具"走鹊桥"、"抽奖"等等功能集成药店使用,药店使用公众号有很多方法,不像以前发个文章,可以把整个平台给建立起一个非常完善非常有黏性的一个活动性的一个平台。
   
我们现在做的就是这些事情。目前,这个产品刚推出来没多久,几个大的连锁表示很强的合作意愿,说明他们确实需要这个东西,而且很多药店已经开始在对接。我分享这个也想跟大家探讨一下,我们从互联网角度去想,有时候会陷到一个圈子里头去,大家讲的互联网思维,实际上真的是不是都要互联网思维?是不是所有的产品按照互联网模式发展?我觉得好像从我们的经历来看,我觉得也不是所有的产品都能走得通。像我们医疗行业产品注定有几个特性让我们很头疼,低频、低黏性,不生病的时候肯定想不起你,你像一般的互联网发展,铺很大的量,想怎么盈利,等你想明白,人家都跑别的地方去了。按我们的想法,两种方式,一种是来了一个,完了之后实现一个人的价值。另外一种方法,我先把用户积攒起来,养肥了之后我们再慢慢想怎么来体现用户价值。现在就有很多问题都集中到用户流失,你还没养肥用户就跑了,很多产品都这样,按照互联网思维去做可能有很大的问题。
   
从线下的实业和互联网产品的结合我觉得会有很好的解决办法,他们有强遗言做这件事情,他们有很强付费意愿做这件事情,我们帮他解决问题,同时我们一起努力把会员服务好,把服务做到位,药店这一块,每个店都有很多店员,店员有很多空余时间,我们把他们人力物力集中起来给用户做服务,比互联网品牌和产品的力度多得多,本身线下实体有很强的信服这儿,放到这儿,药店就在这儿很多年不会跑,用户不会担心很多的问题。互联网牵扯到新的问题,你的平台是不是靠谱?出了问题怎么办?但是和实体结合起来,这些问题都不是问题。我们可以把我们的优势最大化发挥出来,同时跟他们合作,把他们的优势把我们自己的弊端弥补起来,最后形成互补、共赢的局面,这是互联网创业需要考虑的一个方式,谢谢,我就讲这么多。
   
   
主持人:感谢王总,王总也说了,从整个药的环节,线下药店不可能取代的一个环节,但其实我看了一下对于整个药行业来讲,对于我们普通人来讲,种类就特别多,比如说刚才我看到像原研药和仿制药,这个词在百度上查了好久才能明白,在这个行业里面是有专业人提供服务,让我们普通用户能够快速、准确能拿到药还是依托于药店来送药,可能是通往一个目标两种方向,所以其实今天我们也请到了赵总来给我们分享一下,他对互联网医药的理解。
   
   
赵宁:确实有那个问题,说原研药跟仿制药的去年,我不知道在座有谁学医药专业的?除了王建辉。
   
我们面对老百姓进行宣教的时候,题目就换成进口药和国产药的意思。我跟建辉是初次见面,我以前看过很多文章。你说的最终商家拼的什么?拼的药学服务,我也是认可这个事情。

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今天来到这里有机会跟大家分享,上个月我们开了一个会,这两年作为主持人主持互联网+医药学的分会场,当时会场的讲者是京东,上一期京东到家的邵青来跟大家分享,后来我们谈了一个合作,合作完了,我们从杭州回来就来到IT龙门阵,于是把我介绍给杨总,就说今天跟大家分享一下这个话题。因为作为我个人和代理团队做了一个微信公众号叫"药师网",我们并不是做微信自媒体,是药师服务顶尖品牌。我不知道各位有在医院的药师,有吗?有。或者是否了解临床药师和我们的医院的住院药师还有职业药师的区别?我自己是在北京大学第一医院附属医药师,中国医促会医药信息化分会委员,在体制内的职称或头衔无非验证一下你自己的医教研的能力。对于临床药师而言,在临床做什么?就是协助和指导三甲医生用药行为的,这部分药师。当他集合在一起,就是所谓的互联网喜欢说集团,互联网上最大的或者最有权威性的药师集团形成之后,去面向不管是B端还是C端,会形成什么样的聚合力?我觉得今天我们这期讲的我觉得跟这个是有关系的。当然今天既然题目是原研药跟仿制药我们就可以聊一聊这个话题。因为事实上跟建辉刚才说的,目前来说主要是OTC的产品还是有区别,也许你们为处方药外流做一些布局或者怎么样,事实上我们也一样,我们也开始做了。
   
原研药,搁现在来说就是专利药。一般来说专利药可以享受10、20专利保护期。仿制药从定义上其实是一样,但如果一样,我今天就没机会分享这些知识。最近来说不管从药师网上很多的咨询,现在简直是一个热点,我去哪儿能买到印度仿制药,我不知道在座各位有没有咨询过你这个问题?我们和我的伙伴,我们一块去302拍节目的时候,男洗手间上面全是卖印度仿制药的广告。当然我建议别买,可能都是假的,有可能是假的。
   
美国FDA侧重原研药保护,中国侧重于仿制药的研究。原研药跟仿制药的批准要求,把大家能看到的很生涩的这些名词,所有学的化学全搁上去能通过OK,你就能过了,至少能提交。
   
但是对于仿制药而言,它需要提供的是生物等效性。什么是生物等效性?这套片子事实上在临床是经常我要去讲的。所有的厂商,当然是大家知道的医药代表这个行业去聊这个药是不是一样?他说我的药是一样,什么一样就是生物等效性,我们看看生物等效性跟临床等效性一不一样。自测用药仅要求做生物等效性研究,而不需要完成大规模的临床试验。体重适18岁到40健康男性18到24人,每人分别服用仿制药和原研药,但是这个正常人群生理特征和特殊人群生理特征不一样,孕妇、老人孩子是不做这块实验,实验的人群和大规模临床实验所有的上万例的来比,一个是18到24人说明不了太多问题,单剂用药和长期用药,慢性用药就比较明显,我们有理由怀疑,生物等效性和临床等效性不是相同的。
   
还有按照相关规定,仿制药的生物利用度在原研药生物利用度的80%到125%之间都认为两者具有生物等效性。现在的政策还没有变,就是在美国这个数值这么做没问题,但是在中国,你可以多一个,比如说建辉,我们现在有一个药IT龙门阵,专利保护期过了,我们现在开了一个会,向美国一样出一个专利保护期过了的药,在座都是厂商,都可以仿,你是第一个仿的上市,叫IT门门阵,我是另外一家仿制药的厂商我也想仿,怎么办?你仿了80%上市,我提交了一个方案,说我找不到原研药,我仿你,仿第一个首家上市的仿制药,也可以,就是我仿你的80%也行,那这个会带来什么问题?我相信从政策方面来说,目前还没有很大的变化。
   
如果我是80%的80%,那我是不是会有疗效不足的问题,如果是125%和125%超量,低血糖的危害是这么一张片子,举几个大家耳熟能详的药,溶出度,讲药剂学是崩解度,不太适合说,崩解到非常非常小,有效成分释放不出来,吃完之后崩解,没有释放排出去了,现在用溶出度这个概念。
   
比如说进口国产的氨氯地平,这些药都是处方药,一个用高血压非常常见的药,在我所任职的医院能排到第一位,事实上是什么?国产的跟进口的溶出度在PH1.2没有差别,但是换了PH4.0。
   
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提问:我也有高血压,吃氨地平还有(泄压糖),我用辉瑞就行了,国产虽然是仿制药,效果还是完全不一样。
   
   
赵宁:我们只能说有可能。
   
   
提问:您说仿制再仿制药?
   
   
赵宁:不一定批,但是在这么多打虎记打出来的,会不会有这样出问题的药?就像2016年出得最多是医药圈是一致性评价,之前国家做了一次没做成,但现在我们就要厂商配套,就得把一致性评价做下去。什么叫一致性评价?进口仿制药从原料开始就要跟进口药一样,当然这方面所有的事情,我建议大家关注另外一个公众号,叫健康报旗下的"药典",很权威,我觉得大家可以关注。
   
中国二甲医院不敢肯定,全国培训人员、参加会议也好,就是在医院任职的药师发出这个药,阿伦膦酸钠必须交代。我看各位年龄不用服这个药,我看各位的父母是不是要服这个药,这个药用的时候非常特殊,要用一满杯白开水送服,半个小时之内不能“北京瘫”也不能躺着,因为会对消化道有一定灼伤,我们没有放病理的片子,比较严重。
   
现在原研的阿伦膦酸钠做成70毫克每周一片,好多患者觉得依从性不好,患者不会说这个词,他说记不住,今天吃了,下周这个时候真有可能忘掉,不如还是像国产,10毫克,一天一片,以前原研药也是10毫克,为什么要做成70毫克,一周一片,从研究来说人体消化道还有自愈功能,大概就是5天,服用这个药假设一定会灼伤你的消化道,会有自愈的功能。这个是在09年的时候大家可以看到,就开始对所有的面市的阿伦膦酸钠片崩解度、溶出度等等,简单说,我们吃完这个药,吃的时候到底在哪儿来崩解或者溶出?大家可以查查文献。
   
药物稳定性。稳定性也是咱们学药剂开篇基本属性是一个确保药品临床疗效安全性的指标,这个是什么意思?我们跟医生来讲这个片子的时候就比较感兴趣了。假设这个药氯吡格雷,这个原研药有晶型2,正交晶型独有专利这么一个分子晶型,其它所有不是这个厂家生产的这个名字的药都不能用这个晶型2,必须晶型1,单斜晶型。我们看它会有什么?相对不稳定,这个很稳定。没有特殊储存要求,这个需要遮光、密封、干燥处保存,大家平时看看就过去了,我们在医院做过大规模的调研。很简单,在座所有的家庭都有备用药,大家家里或者父母家里一定会备药,大概会平时关注一些科普知识的,多数的家庭拿一个抽屉里边全是,还有很多老年人他是床头柜上面全是药或者是一个桌子,半个桌子全是,但是我们现在是黑天,如果是白天,这个阳光打进来,打在这些药上会不会有问题?当然会有问题。我们不是所有的患者从医院取完药拿到家之后会每个药看储存条件,真的不会,这是我们通过数据做课题做出来的。
   
对于医生而言,他关注一点是什么?大家都希望处方外流,互联网上医生能开处方,药师集团审方由京东到家、由天毛无所谓哪个由互联网供应,供应完了之后医生关注哪点?依从性。什么意思?你能够按照我的处方上让你做的这些足量、足时间的去把这些药服好。下一次你再回来复诊的时候,不好意思,这些激素我没吃,那完了,怎么给你提供治疗方案。在中国医疗条件下,医生监督你药怎么储存,不可能。像这样的药你不用管,你不用担心,但这样的药,如果遮光、密封保存会不会影响你的疗效,下次复诊会不会打折扣,这是一个问题。
   
说说这个,拜尔公司最喜欢请我讲这个片子。这是一个在中国销售量最好的在亚太区的降糖药,阿卡波糖片,这个是原研药,拜尔公司的,遮光、密封25度以下保存。
   
这是仿制药,遮光、密封、在阴凉处不超过20度,这个没多大区别,就5度,但是大家想过没有,我去过药房药剂科没有在这个温度下运营的,20度太冷了,不可能,但几乎都在25度,这就会带来一个问题。我们很不容易去医院停车、挂号、排队、交费、看医生等着就诊,都说排两个小时看五分钟,假设是这样。然后去药房再排队把药取走,会不会忽略掉这个问题。三甲医院优势在于什么?三甲医院在于我们购买一个冷链运输的系统或者构建一个花了好几百万,目前是为了让大家拿到手中这个药品是符合它储存条件,我不相信所有的二甲或者再往下的医院能保证冷链系统,可能性不是非常大。所以这里边有一个问题,未来互联网外方外流以后谁有这个能力送到患者手上是有储存条件。
   
这也是很有意思的例子,但是绝不会在医院看到如下场景。我是一个医生给你开处方的,同样的药,阿奇霉素,你应该怎么怎么样服,然后在下一个处方开了仿制药,我告诉你这个应该应该怎么服,很少,几乎没有。但是这两者有没有区别。比如说又是分子构型的问题。
   
辉瑞的,阿奇霉素原研药由于拥有专利技术,是最稳定的二水合物分子构型,所以在服务用时,可与事物同时服用,从而降低胃肠道不良反应的发生,继而国产的阿奇霉素仿制品都是无水或一水合物,遇水不稳定,因此在口服时,要求饭前1小时或饭后2小时服用。大家会拿自己的iphone手机或者安卓各种品牌手机上一个时间去记好这个服用一个阿奇霉素的时间吗?很少。但是与饭同服依从性最高,吃饭的时候该吃药了,这个对患者记住的可能性最大。但是国产的仿制品与饭同服就会有问题。这篇文章是我们发表在CFDA主办的《中国医药报》这个上面的,这个跟医生聊也是很有意思的一个话题。
   
杂质,我们2013年讲这个课的时候,我记得当时现场的一个互动,大家就觉得仿制药就跟汽车一样,发动机是进口,其它配件是国产一个意思,我们原料是进口,其它的辅料都是差不多吧,反正辅料不起到关键作用,什么崩解剂无所谓,我吃的是成分。首先这个疗效,辅料会影响什么,疗效下降,还有不良反应导致过敏,我说说这个。
   
我自己做主持,中国非常有名的大家肯定是尽人皆知的主持人,吃完药以后发生了严重过敏反应,赶紧到医院皮肤科就诊,当时当不知道吃完药发生过敏反应,有机会把大家过敏的照片发给照片,当时发过来照片说我腿怎么这样,整个这一片全是红的,有哪个突出物就那种感觉。最后来看,到了皮肤科一块分析,最后发现吃国产,我不说什么药,这个药发生?于是给他救治等等,就是这样的一个。
   
举一个例子,骨化三醇。它原料标准一定要高,而且它不仅是符合欧美的,它自己还设定了一个内控标准,无非就是为了提高原料纯度、控制杂质含量等等,这个大家一般看介绍,就像大家做IT一样,这个好那个好,大家不会太有感觉,我们看看胶囊壳很有意思。胶囊壳主要明胶,提取牛骨、牛皮,为什么要这样做?原料要这样。增加了原研药胶丸在胃肠道溶出度,保证胶丸20分钟崩解吸收,包括这里面增加了成分等等,为了遮光保证溶液稳定活性。
   
这是中国特色毒胶囊,2012年开始《每周质量报告》,当时出了《胶囊里的秘密》,2014年9月份查出9千万粒的胶丸,这段时间特别明显的一点,各大三甲基医院中成药供不上货,以前是抽检,这事之后就改成了批批检,不检不让出门不让出药厂,结果供应不上。这个问题只能说让人觉得很嘘唏,毒胶囊的问题。
   
那说一个这个问题,也很有意思,注射剂,药店不能卖针剂。注射剂要求很严格,必须防止结晶的产生,这个药大家用没用过,莫西沙星。94年0.9%的氯化钠溶液中显著下降。这个0.9的氯化钠还叫什么?生理盐水。我们继续往下看,95年的时候发现在5%的葡萄糖溶液中易形成不溶性微粒。最后在98、99年,他们把氯化钠的溶度,把这个尝试降低到0.8%和400毫克莫西沙星溶解于250毫升,以达到足够的溶解度,在中国申请了氯化钠溶媒的专利。什么意思?假设莫西沙星仿制药是一个粉针剂,我们需要溶它,大家能买到0.8%的氯化钠吗?买不到,你能在医院买到或者说你能够供咱们所用就是这个生理盐水,0.9%,但是在94年研究会发现一个什么问题呢?就这样的问题。
   
后边是一些法规上的问题还有价格,关注药典这些问题都有答案。这个是我们推荐这个情况尽可能使用原研药,大家可以拍拍、记记。
   
还有一个问题药师网上很多人感兴趣来问,大家觉得印度比我们要差,肯定是这个感觉,为什么印度这么多仿制药,为什么中国没有?别人能便宜使用仿制药便宜,咱们为什么倾家荡产买原研药,或者托人去印度买。为什么?因为印度和中国在专利保护上不一样,印度是保护生产工艺,这个生产工艺你跟原研一样,你这么去仿不可以。你那个是人家专利保护,中国不是,中国成分保护,你就不能防这个成分,这个就是很大的区别。
   
我好像还在上学,北京满大街的药店卖一个药,(北州开泰),取的人家美国的名字后面叫(开泰),查处劣药。当时中国还没有那么强的专利意识,但是酸西地那非这个成分就是伟哥,伟哥这个是申请,人家是有专利。2014年底,伟哥专利期过了,现在中国广州白云山生产的金哥这么一个仿制药。
   
说到印度那个问题,还有一个在中国是上了央视,当然在2015年第一期的《三联生活周刊》陆勇,印度药代购第一人,他吃(格 列胃),诺华公司的,2.53万一个月,他家里还算有钱的,他觉得吃不起,怎么办?后来也是通过互联网,有这样的患者群,最后发现有印度这个药,我试试,开始尝试,尝试之后指标控制住了,那这么多的患者发现这个药管用能控制住,于是他跑到一趟印度,前后去了三次跟人家砍价,在(格列胃)还卖,2.53万的时候,他大概砍到200块钱仿制药一盒,就这样,当然他被抓进去了。为什么经常有人问,我们或者问药师网,他们想买,这算卖假药,因为中国没有进,你是不能卖的,你是人肉代是个人行为,他那个不行,用信用卡结账不行。我要说的是一个很关键,大家买《三联生活周刊》或者电子版看一下,有一段服药非常详细的记录,吃这个药拿一瓶冰镇的可乐,吃完之后使劲灌进去,抑制药里的翻腾,即使是这样还是全吐出来,吐出来全是绿水,那是胶囊壳的颜色,生产工艺是不能跟原研药那么仿的。
   
这里边我有一个朋友,当然我是因为主持移动医疗这些各种会认识的,说了一个尊重生命的一个选择。当然这家公司已经不在运作了,第一家互联网上送药到家,当时拼时间等等。说那个例子,当时我就跟他说不行,你这个用药尤其处方药这块你得是真正从事这个行业去做。他需要服一个药,硝本地平,于是他去药店买,跟建辉说的阿莫西林不是一个概念,去药店买,药店的店员跟他说,我跟你推荐缓释。硝本地地平假设卖5块钱,缓释可能卖40块,他觉得这个不尊重人。互联网说,这不是一个成分,明明买5块钱药,哪有40块钱。但是这里面充满了完全不一样,我反而跟人家说,人家推荐你吃缓释片,如果你治疗,你适应症你是对的话,人家是对得起你,如果推荐控制片那更好了。这里边所有说的这些,不知道做这行的是否能听明白,在处方药这一块,事实上像我们学了这么多年,研究这么多年,不是那么轻易可以得出一个结论。比如说你的络活喜,举一个例子,络活喜说明书上一天一次,一天最多80毫克,它是40毫克一片。但是在我们医院,为什么所有的处方上都是一天两次,一次40毫克,是不是涉及到医生多开药的行为,这要系统性的研究,很多患者是控制不好,第二天晨起的血压,高血压除了晨起还有下午时段这两个峰值,按道理来说,络活喜是24小时缓释,含量很多患者控制不好,于是一天两次分开,让他在临睡前或者在下午时候服用,控制第二天早上的血压,你说这个合理不合理?我只举一个简单的例子告诉大家,如果你没有很长期临床经验,这些问题解决不了,这么具体的因为每个人生理或者说药品的不同所导致个体差异这样的变化,那这个确实是需要咨询我们药师也好、医生也好。
   
药师也是分专业,分型是一样,从一开始的大家可以去医院见到给你发到药这部分药师、调剂药师、网上可能是科普药师,你可以在药师网上看到大量科普药师,再往上是什么?是最具有经验三甲医院咨询药师,我们现在把它做一个互联网,大家通过互联网方式可以直接咨询到他们。当然很多是付费的。再往上,通科临床药师,可以去临床会诊,会诊单是按照法律文件一样夹到病人病历里,然后还有出门诊。通科临床药师比如说是疼痛专业的临床药师或者肾内科的临床药师,肾有问题怎么做?可以收出门诊费,还可以在临床上会诊的这部分药师组合成一起就是的药师网,如何在互联网上给这些电商也好给所有的B端、C端提供服务我们做了一定的尝试,这就是我今天给大家汇报的这些内容,谢谢大家!
   
   
主持人:非常感谢赵医师的分享,大家还有什么问题吗?今天分享挺专业,我一直在学习之中。我觉得今天主要的观点,在整个互联网医疗或者互联网健康这个领域里面,其实因为它是一个特别复杂的一个事情,所以单纯靠以往互联网方式是很难解决这个行业的一个问题。那其实在这么复杂的一个领域里面,可能需要更专业的人,然后来去通过专业方式去解决,我觉得主要方向是两条路,一条路通过非处方药的方式怎么去快速让患者获得药。另外一种,特别专业的这种方式。很多很微小的变化都可能造成药效的变化,在整个互联网医药这个行业里面的未来要走两种方向。
   
但是另一个方向,我们传统意义上的,我之前知道的互联网医疗的方式,其实更偏向互联网一些,因为他们可能互联网出身的人,就觉得这个行业有一些机会,毕竟是非常大的一个行业。其实今天让我感觉到完全不一样,因为这个行业我觉得水太深了,尤其刚才赵老师分享,我觉得水太深了。所以每一个微小的变化,最简单配送环节的变化都可能导致整个药性的丧失,可能会影响到整个患者在治疗方面的问题,从而导致更恶劣情况的发生。所以从这个角度来讲,这个行业比我们想象得更复杂需要更精确方式解决这方面的问题。

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提问:我们是做传统制造业的,我问一下自测用药的王总两个问题,第一个,患者用产品的时候要  填一些基本症状信息,但是你的自测用药会,会不会出现药品竞价和厂商利益冲突。第二个问题,我们做转型2B,2C最大的问题是闭环的难题,在2B企业中运营、合作中遇到哪些坑,能分享给我们创业者或者传统企业。
   
   
王建辉:第一个问题咱们有没有涉及到商业利益的问题。我们是一个商业性的公司,说实话,这东西是不能避免的,肯定会有一些商业上的冲突,我们最终以用户需求不能变,我们以药品通用名称,同样治一个病,有几十个药,这是过剩的,在这种情况下我们可以做筛选,有一千个药品足以解决90%的常见问题,但现在中国药品,药监局下面有十几万的产品,那么多产品有很多重复,有很多是质量不好的产品在里头,而我们相当于把这个作为筛选把一些产品推荐给用户,同时自然而然就会产生一些价值,但是我们推荐靠谱的,大品牌控制更严格,小品牌在市场上最主要的方式是低折扣给到用户,回扣给多,不会影响商业利益但是会影响商业价值。
   
第二,跟药店2B的合作,说实话我们也还在探索,就我感觉,他们有这个诉求,而你有这个产品和服务,这是最基本的合作点,这个时候我们的利益有很大的冲突,双方能够理解问题不是很大,但是肯定是你得把握住核心竞争力,没有自己核心竞争力,不管你跟谁合作都会有问题的。
   
   
提问:赵主任我想请教您一个问题,我以前也不太注意,以为两个药差不多,仿制药跟原研药。看到关于不同的处方药,其实刚刚您谈到跟每个人的个体很有关系,跟储存条件有关系。那么咨询的时候,如果没有个人很多的既往的病历或者实际情况看案例,那给出的一些咨询方案会不会没有独特性或者跟咨询者的要求一致的这种方式,有没有这种情况。所以我不知道您的咨询是不是一对一高端咨询还是面对面的咨询还是提供很多资料之后才咨询?
   
   
赵宁:我们2014年的5月份,药师网刚上线的时候要做一个什么事情?把我们有需求的这部分患者导流到线下门诊是一种,我们毕竟在体制内没有那么多商业行为,只是让这些有需求的这些患者,其实大有人在。导入线下面对面的。当然会形成互联网上的一些,比如说一些简单的咨询,假设,我举一个例子,钙尔奇D能否跟牛奶同服,钙尔奇D,但是很多人觉得补钙跟牛奶服很好,牛奶也可以,这个问题。
   
   
提问:还是有些通用性的问题。
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赵宁:这样的问题,假设2016年,药品师网做什么,我们跟芬达合作,我不认为药师到医生的程度,这不可能,这个问题假设我们抛出去,你问我,假设是一块钱,钙尔奇D能不能跟牛奶同服,我告诉你为什么不能?结果有5千人偷听5千人听,但什么问题额成为最大的爆款。
   
   
提问:高血压能服伟哥吗?
   
   
赵宁:私下聊,十万人听没问题。但是别人回答这个问题不行,你得是我们认证了的三甲医院男科中心的药师回答这个问题没问题,为什么?这个东西药师跟医生要做出差异,有些东西大家做互联网公司,医生用那个成本去找医生不可能,别想。但是药师有这个问题,一,药师空闲时间多,第二,专业门槛是存在,我今天跟大家聊一聊,这个问题没太注意,现在觉得很有意义。我们以前做基因组学的研究,我先测的基因,跟您基因相关的这些药物到底怎么服?测完之后,到底您开始服,开始您的问题服一片、半片,从基因来决定,这个再往前高端的服务了。当然我们觉得我们现在不管从医保来说,在医院测一个瑞典盒500块钱,这个问题对老百姓很有意义,您服这个药,肯定是对高血压关注。
   
   
提问:我问王总,我看现在其实两个问题。第一,我看现在互联网医疗说白了线下资源并没有世界是平的这样的感觉。我想问一下,你刚才提到现在一个自测用药,我感觉人工智能的感觉。我个人感觉处方药很管用,你去趟医院效率很低,用药效率很高。刚才讲很多药差别不大,推荐哪种都行,由这个问题想到,你要解决效率问题其实本质上来讲,处方药这一块,将来会不会突破从政策上或者怎么样上。第二个问题,互联网医疗感觉是一个苦的事情,第一,有行业知识专业门槛,第二,对你们来讲,首先一部分要解决现金流的问题,我要通过微信运营解决线下的问题,通过导流。你们将来会怎么做?我刚才也看了你的战略,这里面会做到哪个层面。在线药师、医生也好能解决这个问题,下一步能做成什么样子?仅仅依靠药商和药店的融资,你们怎么解决这个问题。
   
   
王建辉:第一个问题,处方药是非常专业的一个事情,我们现在是没有这种计划,要跟赵总合作是很好的,我们可以把用户集成起来,把需求发掘出来,推荐到专业药师提供的专业服务上面。我们提供的自测用药非处方药,它是什么?把70%、80%不需要专家来服务的这种小问题智能化。未来以大数据为支撑,收集到用户信息,一个用户咳嗽、感冒、发烧嗓子疼,吃了双黄连,有一万人个人,9999个人三天就好了,可以把大数据收集出来。你刚才说战略这一块,我们跟药店合作也是解决我们数据源的问题,我们自己用户有几百万,太少了,我们收集信息,我们跟线下对接,我们收集到的数据源那是海量,而且对他们有很大帮助,这是对未来战略性的铺路是有很大意义。再者,未来的发展,我觉得从一个商业模式,我们每一步都需要探索。我们在做只是现在是帮助很传统的线下药店零售行业真正转型,成为互联网+,他们真正为用户提供很好的服务,这是很有意义的事情,他们就靠卖产品活着,没有人想这样,但是他没有办法,我们通过我们这些工具和服务,我们帮助他找到新的盈利模式和盈利点,最后实现共赢,药店和药企、和用户的供应链,未来价值非常大,商业价值只是必然的一个结果。
   
   
赵宁:我补充一点。建辉说那个,我本来想下一个说。我觉得我跟建辉一点不冲突。怎么说呢?很多国内的做合理用药软件的公司找我合作,事实上是为什么?就是我们不可能在外流处方的时候找一万个药师太高了,利用大数据软件,按照建辉这个方向未来做的,不管贴标签人工智能也好什么也好,药师做最后2%到5%,最多也就这个事情,然后95%以上反正这个数据,这个东西是靠合理用药软件算出来的,但是我们需要再调整。我们需要审核贴我们认证的标然后给顾客。建辉你做的鑫康源,自测用药做的APP微信公众号是商业行为,最终怎么让顾客觉得药师网或者三甲医院能触摸到的医生,你进行了处方行为,你除了在互联网长你给他一个东西,不管是从你们出的单子还是别人出的单子你可以看到,你还去当地的医院,你去北大医院能找到我,你拿着东西继续咨询我或者通过互联网,你希望我成你的私人药师等等无所谓,那是那样衍生生存模式,我们大概是这样的。所以咱们不冲突,如果你的人工智能做得更好,你说双黄连的问题我们给你说行,因为你自己说行是商业行为,大家觉得你是在这个卖这个药等等,然后我们给你说,OK,你这个病可能能吃。但我觉得OTC,处方药,咱不能绕我医生这个不可以,我应该吃什么药?你首先应该去医院看病,然后由医生给你下这个阶段,然后给你开处方药,咱自己OTC那一块占据市场没问题,但是你占处方药市场,医生跟你不干了,我觉得会有这个问题,我在体制内我是这么觉得。但是我们能够帮助医生或者药师把前端的事情做出来分析出来给他一个很好的建议,就像我们也许以后刷了身份证之后,就是那个问题,刷了身份证嵌入到所有基因检测结果,在医生面前全出来这个东西,跟这个瑞典有关的药物全部罗列在医生面前的时候,我觉得中国医疗从网上走,当然我自己的老师就在做这个,大家可以去查一下,传统药物的精准的医学,他到底应该怎么做。我觉得这个时候,那我们的用药水平比现在要上一个台阶。所以不冲突。
   
   
主持人:如果有问题其实可以在群里面跟两位嘉宾来交流,今天的 IT龙门阵就正式结束,欢迎大家继续关注techweb。


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