PPG解放了产品流程的服装公司，能否持续成为一个消费者信任的品牌公司呢？

　　当当网也开始卖男士衬衫了。 　　

　　即使间隔着“十一黄金周”这样的淡季，当当网总裁李国庆对2007年9月25日上线的当当衬衫频道的销售目标仍然成竹在胸：日销售1500件，月销售额500万元。而且大方地送出红包：满百元返30元。 　　

　　对于2007年10月24日就创业满两年的批批吉服饰(上海)有限公司而言，这样的业绩并不足以成为挑战者：3年前PPG开业当天就获得1万元的销售收入，此后公司每个月的销售增长超过30%。 　　

　　PPG的发展速度，让整个投资界和男士服装厂家耳目一新。包括TDF、JAFCOASIA与KPCB等国际性风险投资公司两轮近5000万美金的投资，极大地刺激了中国电子商务从业者——受PPG的启发，目前国内有近30个网络直销公司面市或正在创办。　 　　

　　作为一家创办快8年的电子商务公司，李国庆一直笃信网上直销“价低为王”，这种定价策略逼迫得亚马逊旗下的卓越盈利无望。此次当当网出手男士衬衫领域，意味着衬衫网上销售的价格将迅速进入行业谷底。

　　这是否会拖累PPG的盈利神话尚不得而知。但由PPG所引发的男士衬衫直销风潮可谓愈演愈烈，一直衔枚急进的中国电子商务能否借此焕发新一轮生机呢？

　　平面广告就是我们的店 　　
　　2007年男士衬衫的“广告标王”绝对是PPG。 　　

　　在过去的一年里，PPG可谓挥金如土：在国内多家主流报刊媒体动辄半个版的彩色广告长达数月，在电视黄金时段随处可见的“YES！PPG”的广告，广告代言人从百事可乐首席市场官许智伟更换到当红影星吴彦祖……今年6月以来，PPG每月广告投放额都是逾千万元级的。 　　

　　“全部是黄金时段，全部是黄金版面，这种投放密度和投放力度一般是做品牌的企业才采用的方法。”李国庆承认这样的广告让消费者知道了PPG。 　　

　　吸引消费者购买的PPG广告最初的诉求是：来自美国和欧洲的产品品质好，没有中间商价格便宜，近三个月的无条件换货保证，快捷的订货发货流程。 　　

　　“我们是服装行业的戴尔。”在PPG首席营销官赵奕松看来，这个传统的产业正在他们手中焕发出奇异的神采：“广告投放当天，马上就有销售。” 　　

　　在过去的一年里，经她手的广告款从每月几百万元到每月上千万元。“广告的密集增长直接完成销售的爆炸式增长。”这位前戴尔营销主管如同卖电脑般盘算着这一件件百把块钱的衬衫销售。 　　

　　“平面广告就是我们的店。”赵奕松总结：越是够大众的媒体，越有浏览量大的媒体越要加大广告投放。“我们的广告一定要有卖相。”赵奕松承认消费者经常购买的产品虽然还是白色和蓝色，但是广告品是越鲜艳越有购买影响力。赵个人的广告投放经验是：首先广告要讲清楚卖什么，其次要讲清性价比，当然图片一定要清楚好看吸引人还得和实物相符合。 　　

　　数据显示PPG的40%的订单来自回头客。在目前的PPG销售收入中，目录销售占到了总收入的70%。其中北京和上海消费者从网络和呼叫中心购物的比例都已经超过了50%。 　　

　　由此，所有的模仿PPG都跟随了这样的宣传策略。以北京的《精品购物指南》为例，不到半个月时间“JUSTZEE”和“Enjoy CS!”两个品牌的男士衬衫广告登场。从三件的礼包到五件的礼包——所有的广告都盘算着男性7天内的服装选择。 　　

　　在越来越雷同的平面广告中，PPG的广告开始更为简洁的诉求：强调选择PPG的四大理由以及如何免费获得产品目录。正是大量的广告保证足够的电话呼入以及延伸购买。 　　

　　其实，“10年前国际上的邮购公司进入中国市场时，所有的杂志广告采用的都是PPG现在的广告模式。”橡果国际CEO胡煜君谈道：PPG的商业模式初期是成功的，但是很快它将面临持续成长力的挑战，如何找到更多的新客户，如何挽留住更多的老客户，能留住多长时间等问题。　 　　

　　“PPG必须完成更为准确的目录信息传递，才能进一步维系住此前高额广告赢得的客户注意力。”

　　“革命”还是“改良”？ 　　
　　所有的PPG广告中都标有选择PPG的四大理由，最为核心的一条是“没有中间商”，这是其降低成本的主要保障。 　　

　　在赵奕松看来，对比同样质量和同等定位的衬衫产品，PPG的价格几乎便宜了一半，正是直销模式省去了大量的中间环节，使得PPG能卖出百元左右的男士品质衬衫。 　　

　　但对于所有做电子商务的公司而言，没有中间商并不是什么核心竞争力，这是B2C企业都具备的行业属性。 　　

　　李国庆给记者算了这样一笔账：没有门店房租可以省去销售额的10%，没有批发环节可以省去销售额的20%，没有中间商可以省去销售额的20%，只要是电子商务公司原则上都可以比同类型的传统销售公司省出销售额的50%费用支出。 　　

　　在李看来，虽然比传统企业省去了一大笔费用，但是几百人的传呼中心费用、仓库存储费用、快递物流费用这些都省不下来。如果加上PPG大规模的广告投入，这使得其找顾客的成本远远超过销售额的30%。

　　“没有风险投资的支持，PPG的盈利能力只能是泡影。”李国庆认为。 　

　　在这位经营多年仍略有亏损的电子商务从业者眼中：“PPG的价格没有革命，PPG的商业模式也没有本质革命。” 　　

　　“150元到哪里都能买到衬衫，我自己找香港的老裁缝定制衬衫都不超过200元。”直接将衬衫价格拉低到百元以下的李国庆，根本不承认中间商环节能膨胀到那么多的利润。 　　

　　2007年7月成立的宝鸟纺织科技有限公司，其两大投资方一是报喜鸟集团，一是宝鸟服饰公司。2007年9月份这家拥有两条自主衬衫生产线的电子商务公司，开通了自己的网络直销业务，但他们并不打算加入到这场衬衫价格战的比拼中。 　　

　　宝鸟纺织科技有限公司市场部副总高峰认为：服装还是个体验消费。直销带给消费者的价格兴奋期已经疲惫，现阶段必须走出成本市场的比拼，进入到产品质量的阶段，更专业的服装纺织企业将主导下一步的市场方向。 　　

　　其实，无店铺直销的邮购模式并不新鲜，业内人士指出：正是卓越、当当等电子商务公司对直销市场的普及，使得PPG式企业有了生存基础；而PPG的自有品牌直销市场的推进，又使得电子商务多了一类畅销品类。

　　模式与品牌 　　
　　“PPG是个服装品牌，采用了一些新经济的经营手段。”赵奕松对PPG的商业模式如是界定。 　　

　　赵所谓的“新经济”是采用了一些IT手段和供应链管理。具体而言，早期的PPG品牌男装交给位于长三角地区的7家合作企业贴牌生产，PPG负责产品质量管理，通过无店铺的在线直销和呼叫中心方式，直接交到消费者手中。 　　

　　PPG是风险投资商们眼中典型的“轻公司”：除了自主设计和自有品牌以及电话呼叫中心、订货网站，产品上下游的全部环节悉数外包。 　　

　　在整个生产销售流程中，7家加工企业距离PPG的车程在一个小时之内，这使得原料供应和加工生产都很畅通。可以说PPG又是家“快公司”。 　　

　　通过IT技术，将仓储系统、物流、采购和生产都互联互通，形成一条快速反应的供应链。这条供应链带给PPG最直接的好处是7天库存。这直接决定企业资金的运转能力，传统服装行业长达60-90天的库存期。

　　2004年开始创办的红孩子，是一家通过母婴产品切入名录邮购的电子商务直销公司。其CEO徐沛欣表示，直销行业的两大困难是拿着产品找客户，以及拿着客户找产品。PPG这一阶段是产品找客户，下一步就要开拓更多产品了。而近两年来红孩子创造性地将B2C模式扩展到了B2F(家庭)——以家庭为单位的购买行为使其60%的销售来自口碑传播，也节约大量广告费。 　　

　　对此，PPG首席运营官黎勇劲的认识非常清楚：“PPG的核心是做品牌。” 　　

　　在2007年9月举行的商界论坛最佳商业模式中国峰会上，PPG获得年度最佳商业模式第三名。大会给予PPG的获奖经典评语是：“服务器”服装公司模式。 　　

　　作为商业模式，PPG让人耳目一新。问题是，这家解放了产品流程的服装公司，能否持续成为一个消费者信任的品牌公司呢？

(文/张春蔚)
来源:http://www.efu.com.cn/data/2008/2008-01-23/226513.shtml

《电子商务世界》记者 张秀英

        由《电子商务世界》杂志、亿邦动力网（www.ebrun.com）主办，联想扬天全程合作的2007第三届中国行业电子商务网站TOP100进入紧张的投票阶段，网站投票通道：voteb2b2007.ebworld.com.cn，2008年3月将在杭州召开为期两天的“第三届中小企业电子商务应用发展大会” http://www.ebworld.com.cn/huodong/0803eb/index.htm。为此，《电子商务世界》杂志从2007年12月中旬开始，对不同行业的网站代表以对话形式进行访谈。从行业的角度分析电子商务给企业带来的价值，剖析行业网站背后的故事。这次，我们采访对象是ECVV网站CEO陈栋先生。

                          心态决定服务

《电子商务世界》：陈总，你好！
陈栋：你好！
《电子商务世界》：和其他行业网站的CEO不一样的是，你以前是阿里巴巴的大区经理，什么时候从阿里走出来的？
陈栋：2002年
《电子商务世界》：那个时候阿里还没有火。
陈栋：是的。
《电子商务世界》：这是你离开的原因吗？
陈栋：当时在阿里的时候，我也是整天拼命地干，忙到凌晨三点是常事，也是一腔热情，当然不是因为这个原因而离开的，这其中有很多原因。
《电子商务世界》：我在其他的媒体上看到了一些相关报道。
陈栋：说ECVV是在挑战阿里巴巴，或者是我在与马云堵气是吧？
《电子商务世界》：你是在挑战或者是在堵气吗？
陈栋：有谁会拿自己的事业与别人堵气呢？至于挑战，EVCC和阿里的定位不一样，提供的服务也不一样。我做EVCC的心态很平和，做的事情也很实在，现在我把所有的精力都用在网站上了。中小企业也不傻，一年交给ECVV三四千万就是让老陈（陈栋）和马云去堵气（笑），而是他们在ECVV上享受到了平价的会费与奢华的服务。

                          不一样的创业心态

《电子商务世界》：2002年离开阿里以后你去了哪里？
陈栋：做了一年的股票与房地产投资。
《电子商务世界》：那个时候股票与房地产没现在这么热，你做得怎么样？
陈栋：不错，赚了一些钱，几乎是我的第一桶金。
《电子商务世界》：赚了不少钱，为什么只做一年还是回到了网站上呢？
陈栋：如果只赚钱那就是生意人，解决不了别人的问题，但是投资人却会可以创造社会价值，赚钱之后我更愿意思考怎么去做对社会有利的事情。
《电子商务世界》：别的行业也可以创造社会价值，为什么还是选择了B2B网站？
陈栋：有两个原因，第一，我真的很喜欢。在去阿里之前，我99年是在美商网，美商网是中国最早的B2B网站，当的时影响就相当于现在的阿里，但是因为“出生”得太早，所以做了培育市场的“先烈”。后来我又在阿里做了两年，在B2B网站这一块我对自己非常有把握，而且还觉得非常有意思。
《电子商务世界》：另一个原因呢？
陈栋：电子商务延伸和扩展的空间都很大，虽然他前期的“沉默”成本很高，但是只要你懂行而又执着，一直干下去一定会成功。
《电子商务世界》：“沉默”期你的第一桶金够用吗？
陈栋：这可能是我和其他的行业网站创建人不一样的地方，当时我不缺钱，所以一开时并不急着赚钱。而我建网站的动机非常简单，用几千万来做这件事（建网站）,做好了，说明这个行业有前途，没做好，说明我老陈没有本事。所以一开始我们就是一心一意地闷头做事，没有管其他的。
《电子商务世界》：创业的时候艰辛吗？
陈栋：好像在别人眼里创业都很艰辛似的，但是我们并没有感觉到什么特别地苦。当时很多事情都是我自己来做，从技术、运行到海外市场我都要亲力亲为，但是现在回忆起来觉得特别快乐。高管们也不在乎生活的品质，经常忙到凌晨三四点，但是大家都热情非常高，因为都觉得自己是在做喜欢和快乐的事情，更何况我们还有资金保证。

                          读书的企业氛围

《电子商务世界》：现在你还亲力亲为吗？
陈栋：这些都交给下面的人去做了，我主要是从战略上考虑网站的发展方向，还有一部分时间用来读书，偶尔和北大清华的教授一起吃吃饭。
《电子商务世界》：读什么书？
陈栋：这两年在清华读MBA，9月份开始在香港中文大学读供应链物流管理专业的研究生。
《电子商务世界》：为什么选择供应链物流管理这么实的专业？
陈栋：因为我做投资、做互联网、做B2B网站，但是没有做过企业内部运作，但是现在的ECVV就是为中小企业服务的，我想通过供应链物流管理的学习了解到企业深层去。
《电子商务世界》：网站发展起来后觉得自己也该充电了？
陈栋：是的，不仅是我自己，当初和我一起创业的高管现在也在清华、北大和中大读书。网站发展之后，管理人的能力也必须得到相应的提高，不然无法胜任工作。
《电子商务世界》：是的，公司发展之后，一般都是依靠两种法子来解决人才问题，一是重新引进更先进的人才，第二就是培养旧员工，让旧员工深造。你为什么选择第二种？
陈栋：这些员工和我一起创业一起奋斗，他们很敬业。何况他们熟悉业务，对公司忠诚度高，只要让他们和公司一起成长，他们的创造力会很大。
《电子商务世界》：你们很注重更新？
陈栋：我不会唱歌，也不喜欢打麻将（笑），人生总要做一些自己喜欢的事情，我喜欢不断挑战自己，现在我们一起学习也挺有意思的。
《电子商务世界》：读大学的时候也是这么喜欢读书吗？
陈栋：那个时候倒不是很喜欢（笑），不过从大学时代我就学会了投资，我组织了一批贫困生在学校外面开店，既解决了他们的问题，也“测试”了我的投资眼光。现在，针对性地读书可以让我视野更加宽阔，对网站的发展有好处。

                          差异化服务

《电子商务世界》：这种创业心态和企业氛围在网站上的反应是什么？
陈栋：服务，客户可以享受到平价的会费与奢华的服务。我们不急着赚钱，没有像有些网站一样发展之后提高会员费，而是更加注重内容的建设；另外，我们的服务处在不断更新的状态。今年请了清华大学和香港中文大学做用户调查，在网站的实用性和简便性上做进一步的改进，目前，新的网站在测试中，明年三月份正式出来，改版后的网站更加注重用户的体验。
《电子商务世界》：ECVV刚上线的时候就引起了一些讨论，你们是第一家按效果付费的B2B网站。
陈栋：是的，当时争论还很激烈，说好的也有，说不好的也有，但是从今天我们的发展势头来看，ECVV的方式行得通。
《电子商务世界》：和阿里巴巴、Made-In-China相比，ECVV有什么不一样的地方？
陈栋：他们主要是把中国供应商推到国外，而ECVV还要把国外供应商介绍到国内来。因为未来中外的贸易会越来越频繁，不仅是国外的采购商需要中国的产品，中国的采购商也需要国外的产品。另外，ECVV网站在打开中国B2B市场的时候，是发挥我们最擅长的外贸优势，专注地为国内企业提供外贸服务。把自身的外贸优势，转化为可操作性的资源，同时有避开了国内B2B网站的同质化竞争，选择了一条差异化的竞争策略。
《电子商务世界》：这么说以后会加大海外市场的开发？
陈栋：没错，开拓国外市场是我们的发展方向，网站改版后我们会加大步伐。目前正准备上市，相信以后ECVV会成为国际贸易网站的表率。
《电子商务世界》：好，谢谢你，陈总。

第三届中小企业电子商务应用发展大会组委会
合作洽谈：丁少军 电话：010-68990117  010-68993878-271
邢小刚 电话：010-88379108  010-68993878-266
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《电子商务世界》记者 张秀英

        由《电子商务世界》杂志、亿邦动力网（www.ebrun.com）主办，联想扬天全程合作的2007第三届中国行业电子商务网站TOP100进入紧张的投票阶段，网站投票通道：voteb2b2007.ebworld.com.cn，2008年3月将在杭州召开为期两天的“第三届中小企业电子商务应用发展大会” http://www.ebworld.com.cn/huodong/0803eb/index.htm。为此，《电子商务世界》杂志从2007年12月中旬开始，对不同行业的网站代表以对话形式进行访谈。从行业的角度分析电子商务给企业带来的价值，剖析行业网站背后的故事。这次，我们介绍的是建材行业，采访对象是中国建材网CEO毛吉成先生。

                                  眼睛瞄准市场
《电子商务世界》：毛总，你好！
毛吉成：你好！
《电子商务世界》：没有采访之前，你那边的员工就提醒我，中国建材网下面还有三个子网站。
毛吉成：中国玻璃网、中国铝业网和中国木业网。
《电子商务世界》：挖深一个行业就不是件容易的事情，为什么还建立三个子网站呢？
毛吉成：在市场中我们发现，木材、玻璃和铝在建材行业中使用广泛，所以我们单独建立子网站，以便客户更深地了解这几个行业。
《电子商务世界》：我知道毛总是技术出身。
毛吉成：是的，在做中国建材网之前，我为网盛科技和全球五金网做平台开发。
《电子商务世界》：为什么离开呢？
毛吉成：那个时候我类似于“技术个体户”，开发平台后卖给他们，并不是他们的员工。
《电子商务世界》：在我采访的行业网站中，很多行业网站的CEO就是做网站所在行业的，比如印刷行业网站的CEO在印刷行业做了十几年。
毛吉成：的确如此。
《电子商务世界》：他们做起来可能更熟悉这个行业，而且手中掌握的资源也会更多。
毛吉成：前期是这个样子的。
《电子商务世界》：你是怎么弥补这个缺失呢？
毛吉成：眼睛看着市场，市场要什么，我们就提供什么。前期就是因为我们完全不懂建材这个行业，所以我们能完全贴近市场，跟着客户走，因此后来我们提供的服务正是市场所缺乏的。

                                  闻市场之“风”而动

《电子商务世界》：技术出身，可以选择的行业很多，为什么选择了建材行业呢？
毛吉成：当初我们考虑的行业也很多，后来觉得还是建材行业在中国的市场大。2008年奥运会、世博会，还有之后的农村城市化建设，这些都需要建材，发展空间非常大。
《电子商务世界》：网站刚建立的时候，请客户入驻是最难的。
毛吉成：这方面我们没遇到什么问题。
《电子商务世界》：为什么呢？你之前不是在建材这个行业，和建材行业的关系应该不紧密。
毛吉成：我们的平台搭建得好，我对行业网站的框架搭建太熟悉了，一开时中国建材网就有模有样，后来很多同行都模仿我们的网页；再加上2002年建材类的行业网站非常少，所以客户很好找。
《电子商务世界》：开始的时候有几个人？
毛吉成：除了我之外。还有两个做销售的伙伴。
《电子商务世界》：自己做网站开发会省一笔投资，你遇到过资金困难吗？
毛吉成：开始投资几百万，但是后来我们一直是良性循环，一开始我们就在盈利。
《电子商务世界》：这好像不太现实，很多行业网站都是先有一个“沉默期”，而这个“沉默期”是需要大量烧钱的。
毛吉成：很多行业网站的确如此，但是我们是一个滚动式的发展，比如2003年底建立中国玻璃网，这个网站因为平台搭建起点高，没多久就在行业内占有50%以上的市场份额。等玻璃网盈利了后我们才开始建立第二个子网站——中国木材网。所以说，我们是一个良性的滚动式发展。
《电子商务世界》：以后还有建其他的子网站的打算吗？
毛吉成：这是我们的发展方向之一，初步规划是建立15个子网站。
《电子商务世界》：这么多的子网站，精力能支撑得过来吗？
毛吉成：一个子网站成功之后，我们可以迅速地复制到另一个子网站，并不是特别费力的事情。
《电子商务世界》：你们这是在行业网站下面还建立更窄的行业网站。
毛吉成：我们想触及到行业的更深处，在广泛的建材行业中做到深中有细。
《电子商务世界》：如今行业网站做深做细的越来越多，在百度里搜索玻璃行业网站，出来的结果有十几页，人气是网站竞争的关键，中国建材网在这方面是如何应对的？
毛吉成：有买家才会有买家愿意入驻对不对？
《电子商务世界》：没错，买家的数量很关键。
毛吉成：2008年我们与北京一家展会公司合作，大概有20几个建材行业的展会，我们把展会上的信息带到网站上；另外，我们还将与国外的展会合作，中小企业是不可能经常去参加国外展会的，而我们做的建材出口商刊物在展会上介绍他们，这也相当于把他们送到国外采购商面前。
《电子商务世界》：参加展会这种措施别的行业网站也在用。
毛吉成：我们还有一项措施很“特别”，2007年我们与房产和建筑公司合作，由我们控股建立网站www.jc.org.cn，在这个网站上，房产与建筑公司提出采购计划，我们会为他们做采购解决方案，是一个采购联盟的概念，一方面使得采购商的成本降低，一方面也使得我们赢得大量的采购商。

                                  在市场中“起舞”

《电子商务世界》：我在你们网站上看到很多采访建材企业的视频。
毛吉成：都是我们自己做的，公司成立了专门的新闻中心，有4个人，他们也像你这样，有时候深入到企业去采访，一方面可以了解企业的需求，另一方面也紧密了与企业的感情。
《电子商务世界》：这在你们网站上有什么反应？
毛吉成：我们网站的资讯做得比较好，除了和相关的期刊杂志等媒体合作，我们强调原创性，新闻中心除了深入到企业采访以外，还参加产品发布会、行业会议，得到第一手的资料，网站的建设也会参考新闻中心的信息，使得内容更加符合企业需求。
《电子商务世界》：还是围绕着市场转？
毛吉成：是的，我们完全是市场化运作。当很多企业向我们反应，不管是做外贸还是做内贸，很多专业词汇、得到比百度和谷歌更专业的搜索结果都不是件容易的事情，于是我们自己就开发了中建搜索Search.bmlink.com，这目前是国内最大的专业建材搜索引擎。
Search.bmlink.com支持中文、英文、日文、韩文、德文和法文等多个语种检索，集建材产品搜索、目录搜索和网页搜索为一体，拥有100万个建材产品、8万家供应商库、5万个建材专业建材站点和1000万个建材网页的建材数据库。
《电子商务世界》：这个搜索有自己的域名，不在你们网站上也可以使用这个工具是吗？
毛吉成：我们分为站内搜索和外部搜索，区别就是外部搜索的信息更加丰富。
《电子商务世界》：网站的收入有多少？
毛吉成：2007年有一千多万吧。
《电子商务世界》：来源呢？
毛吉成：1∕3是会员费，1∕3是广告费，剩下的是增值服务。
《电子商务世界》：什么增值服务？
毛吉成：为企业做网站更新、新产品推广、行业资讯和网络营销策划。很多企业要开发一种新产品，都要先问我们市场上已经有多少家企业已经在做了，如果他们还做的话，会有多少市场空间。
《电子商务世界》：这么说来，在中国建材网上买卖并不是最主要的活动。
毛吉成：也可以这么说，我们是一家网站公司，也是一家服务公司。
《电子商务世界》：以后的发展方向更侧重于哪个方向呢？
毛吉成：两者都很重要，在服务上我们还会加大力度，我们准备与专业的咨询公司合作，结合我们掌握的信息，为我们的客户提供高端的行业咨询和营销、品牌推广等解决方案。
《电子商务世界》：谢谢！

第三届中小企业电子商务应用发展大会组委会
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由《电子商务世界》杂志、亿邦动力网（www.ebrun.com）主办，联想扬天全程合作的2007第三届中国行业电子商务网站TOP100进入紧张的投票阶段，网站投票通道：voteb2b2007.ebworld.com.cn，2008年3月将在杭州召开为期两天的“第三届中小企业电子商务应用发展大会” http://www.ebworld.com.cn/huodong/0803eb/index.htm。为此，《电子商务世界》杂志从2007年12月中旬开始，对不同行业的网站代表以对话形式进行访谈。从行业的角度分析电子商务给企业带来的价值，剖析行业网站背后的故事。这次，我们介绍的是化妆品行业，采访对象是中国化妆品网CEO边华先生。

                              激情“燃烧”了失败

《电子商务世界》：你好，边总！
边华：你好！
《电子商务世界》：采访之前给边总办公室打过几次电话都没人接，后来倒是在员工办公室“发现”了你（笑）。
边华：（笑）我喜欢和年轻人在一起，年轻人有激情。而且公司员工之间交流非常地重要，团队建设关系到成败，我在这方面吃过亏。
《电子商务世界》：听说建网站之前，狠狠地栽过一次跟斗？
边华：是的，而且还为此去了一次印尼的巴厘岛反思，回来后就彻底不一样了。

一夜之间破产
《电子商务世界》：能说说具体是怎么回事吗？
边华：做网站之前我在银行做了三年，后来房地产热了，1998年就和人一起做起了房地产。
《电子商务世界》：那个时候开始做房地产成功的人现在都是富翁了。
边华：但是一批失败的人就落魄了。
《电子商务世界》：当时你们做得怎么样？
边华：做了几年之后，说得夸张一点，一千多万一夜之间化为乌有，而且还欠下了很多债务。当初我在杭州也是过着中上层的生活，一下子，所有的东西都没有了，这种强烈的反差对一个人的打击非常的大。
《电子商务世界》：那个时候你做了什么？
边华：万念俱灰，不知道要做什么。正好是快要过年的时候，家里人也不太理解我，于是我想要离开一会儿，冷静一下。
《电子商务世界》：所以就去了巴厘岛？
边华：对。那一年的春节我是在巴厘岛过的，岛上别人都在玩儿，而我除了在旅馆呆够了就去海边走走。
《电子商务世界》：倾家荡产之后还有费用去巴厘岛吗？
边华：因为我和银行的关系不错，银行信用卡支了1万块钱（笑）。
《电子商务世界》：（笑）为什么选择了巴厘岛这么一个度假的地方呢，很多人这个时候愿意去冷清荒凉的地方。
边华：当时哪想那么多，就是看了一张广告，去巴厘岛要5000块，还剩下5000块够我想能在那里吃饱，就去了。
《电子商务世界》：在岛上呆了多久？
边华：一个星期。
《电子商务世界》：一个星期你想的是什么？
边华：失败的原因，一个是房地产并不是特别适合我，另一个就是当时团队协作问题。
《电子商务世界》：所以现在你非常看重团队协作？
边华：是的。在岛上我就想，天生我材必有用，下定决心重新来过。

借高利贷重新开始
《电子商务世界》：回来以后就打算好了做什么？
边华：还没有，只是心态好了。中华纺织网的廖斌是我的哥们儿，我在他那里学习了几个月，发现互联网是适合我的，而且发展前景也很大。后来就下定决心做这一行，因为我不想再换行业了，我想找到一个行业可以让我做到退休。那个时候我就觉得之前做过的银行、保险，还有房地产，都是为这次创业交的学费。
《电子商务世界》：那个时候你懂互联网吗？
边华：不懂，连QQ都不太会用。
《电子商务世界》：只是觉得互联网适合自己，然后就干起来了？
边华：虽然不懂互联网，但是我懂宏观经济，知道投资，下面的工作可以交给别人来做，互联网只是工具而已。现在我用互联网已经很“溜”了（笑）。
《电子商务世界》：行业网站是很烧钱的，第一次创业失败之后怎么找到资金第二次创业呢？
边华：在社会中借高利贷。
《电子商务世界》：当时觉得一定会成功吗，不然怎么会冒这么大的风险？
边华：还没想那么多，只是觉得自己想做的事情一定要做成。不过也正是有这种破釜沉舟的感觉，才让我不顾一切地做起来了网站。
《电子商务世界》：当时很辛苦？
边华：因为第一次的失败给了我两样东西，一个是忍受能力，另一个就是团队合作精神。创业的时候，这两样东西又都是非常关键的。当时我们十几个人，有时候连工资都发不出来，杭州的一些行业网站的人说，中国化妆品网支撑不了一年。
《电子商务世界》：你知道他们为什么这么评论吗？
边华：因为中国化妆品网的老板欠了这么多的债（笑）。
《电子商务世界》：而且行业网站的生死又是非常快的，你花了多长时间把债给还清了？
边华：三年。
《电子商务世界》：也是比较长的时间了，回过头去看，有什么感觉？
边华：我和员工有时候也想，当初那样艰难，虽然现在我们也不是特别的成功，但是能到现在也是不容易。所以，这个世界成功很难，饿死一个人更难。
《电子商务世界》：现在网站一年的收入有多少？
边华：七八百万。
《电子商务世界》：熬过了那段时间。
边华：是，创业开始是在“熬”，老板不是人做的，互联网老板更不是人做的（笑）。不过回忆起来还是非常的愉快，觉得自己做了些事情。

激情促成变化
《电子商务世界》：还有一点我比较好奇，你没有做过化妆品行业，为什么选择了做这一行？
边华：犹太人写了一本书，说女人和孩子的钱比较好赚，孩子就不说了，女人为了美丽可以不顾一切。另外，化妆品时尚、新鲜，我的性格比较外向，对这些比较有兴趣。
《电子商务世界》：你建网站那会儿，有同类网站吗？
边华：有，但大部分不正规，只有我们一家是花大血本。
《电子商务世界》：一般做行业网站的人都是本身在这个行业做了十几年，在资源和经验方面，和他们比起来，你好像没有什么优势。
边华：我看了郭富城做了一个广告，大概的意思是说，持续很容易，改变很难，因为难所以才好玩。一个行业即使不熟悉，但是沉下来做了三四年你也是专家了，而且我认为在互联网上不是比经验，而是比创新，因为我们不懂，所以做出来的东西让别人觉得耳目一新。
《电子商务世界》：我打开中国化妆品网，和其他的行业网站相比，不像一个B2B网站，因为网站上突出的好像不是B2B的交易，更多的是资讯。
边华：我们是媒体与商务相结合，但是更加立足于媒体。网站收入也和别的行业网站不一样，传统的会员费加广告费只占了我们收入的60%~70%。
《电子商务世界》：其他的收入来源是什么？
边华：会议营销、市场调研和商务中介等等服务，服务模式是根据客户的需求而定的，行业网站的服务模式也不只是交易。我的一个美国的VC朋友总结说，产品不是最值钱的，最值钱的是权威，中国化妆品网要做的就是行业里互联网中的“中央电视台”。
《电子商务世界》：你的意思是说中国化妆品网要做一个行业内的权威互联网媒体？
边华：B2B行业网站的服务模式可以是多样的，可以是媒体，也可以是商务平台，还可以是为企业做网站建设与推广，而中国化妆品网是一个综合服务商。明年，我们还会成立专门的人才网，为行业做高端猎头服务，同时还成立市场调研公司，另外，还建立一个B2C网站，这个B2C网站采取目录销售和网络营销相结合。
《电子商务世界》：也就是PPG的模式，打算做化妆品网络零售？
边华：是的，这个市场也是巨大的。
《电子商务世界》：好，谢谢边总。