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IT龙门阵29期总结:VANCL陈年聊电子商务

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发表于 08-3-11 22:51:43 | 显示全部楼层 |阅读模式
IT龙门阵第29期


主讲嘉宾:卓越网创始人、VANCL创始人 陈年
交流主题:电子商务与中国文化

主持人:刘兴亮
时间:3月11日(星期二)晚上7:30-9:00
地点:清华紫光国际会议中心一层紫悦厅(清华东门旁边,点击查看地图
费用:免费



先发一组嘉宾和主持人的照片:



 楼主| 发表于 08-3-11 22:52:13 | 显示全部楼层





 楼主| 发表于 08-3-11 22:52:36 | 显示全部楼层



 楼主| 发表于 08-3-11 22:52:55 | 显示全部楼层
再发一组现场全景的照片:





 楼主| 发表于 08-3-11 22:53:17 | 显示全部楼层



 楼主| 发表于 08-3-11 22:53:33 | 显示全部楼层
接着发组互动的照片:





 楼主| 发表于 08-3-11 22:53:54 | 显示全部楼层





 楼主| 发表于 08-3-11 22:54:11 | 显示全部楼层





 楼主| 发表于 08-3-11 22:54:33 | 显示全部楼层



文字实录和视频录像明天上线,谢谢!
IT龙门阵相关链接:
1、TechWeb的IT龙门阵论坛
2、腾讯科技的IT龙门阵专题
游客  发表于 08-3-11 22:57:46
等着文字记录和视频。
 楼主| 发表于 08-3-11 23:03:10 | 显示全部楼层
今晚确实很火爆。很多人站着从头听到尾。
游客  发表于 08-3-11 23:06:46
IT人看起来都累着了
发表于 08-3-12 13:29:48 | 显示全部楼层
IT龙门阵29期总结:VANCL陈年聊电子商务 精彩视频

VANCL陈年公开披露当当网衬衫“造假”
VANCL陈年:高运费只是为了多卖几件衬衫

[ 本帖最后由 寒小鱼 于 08-3-12 13:31 编辑 ]
发表于 08-3-12 14:30:31 | 显示全部楼层
文字实录(2)

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VANCL创始人陈年

服饰类产品和网游的结合前景乐观

刘兴亮:虽说浓缩的就是精华,不过今天也太浓缩了,既然陈总希望和大家有更多的时间互动,我们今天一改常规,更多的和大家多来做一些这样的互动,今天可以说是我们IT举办以来互动时间最长的一次,应该有更多的人来,老规矩,每个互动的朋友先报一下自己的姓名和自己所在的公司,我们下面开始互动。右边的这位朋友!

提问:陈总您好,我来自互联网行业,我叫白马,请问这个产品和网络游戏的发展趋势,和游戏内置广告的合作情景怎么样?是否能够预测一下?

陈年:我们现在还没有尝试在网络游戏领域做我们的推广,从现有的渠道,和我们过去在卓越网所积累的电子商务的经验来看,现在还没有用足,所以没有想到这个问题,但是毕竟过去做过网络游戏的交易,很乐观的估计,尤其在境外的游戏里面,已经做了大量的工作,做了大量的事情,我不知道在中国现在的情况怎么样?但是当时我们做了很多。

提问:国外Google和微软各收购了一家游戏广告公司,国外,北京、上海、广州各有几家吸引内资广告公司的兴起,未来更长远的时期内,游戏内置广告会快速的增长,现在还是很难说前景具体的发展模式会怎么样,这种服饰类的产品可以应用于网络游戏的各个领域,就是说内置的这种道具以及衍生的一些产品。

陈年:我希望它越快越好,因为等于我们多了一个推广的渠道。

提问:具体的深入的方式,你有没有一个思考?

陈年:我还没有想过这个问题。

低价是VANCL得到用户信任和认可的途径

刘兴亮:对于卓越网,大家对图书方面很了解,陈总刚才如果不说,我还以为他只卖衬衫,今天才知道他卖很多的产品,陈总是我们国家电子商务的佼佼者之一,尤其在B2C领域。我们下面继续互动。后面站着的这位女孩。

提问:谢谢主持人,陈总您好,我想请教一个问题,咱们这个产品的质量是如何得到用户的信任和认可呢?谢谢!

陈年:我觉得不管过去做卓越网也好还是现在做VANCL也好,用户通过新渠道开始使用这种服务的时候不信任,那么毕竟是一个虚拟的渠道,这个渠道里面,到底会是一种什么样的心理,来习惯于这个新的购物方式,这是我们始终面对的一个难题,好在现在的VANCL所面对的形势毕竟跟八年前的卓越网的形式不太一样,大家习惯了这个渠道,但是我们还是发现这里面有障碍,所以VANCL的方式非常的简单,基本上以成本价来卖衬衫,你第一次来VANCL买衬衫,比如现在买棉纺衬衣,再加15元的运费,这跟卓越网在最初一块钱或者四块钱卖一张碟差不多,你的损失不会大,哪怕VANCL是一个骗子,损失也不会大,我们的方法就是,你通过非常低的价格先拿到东西,因为毕竟是货到付款,你把这个东西检验一下,然后你满意就给钱,不满意就不给钱,这也是几乎所有网站的方式。

今天的VANCL从10月中旬更加严重,到了11月中旬的时候,我们走得更远一些,你先买,先用非常低的价格VANCL把货送到你那里,你看到了觉得合适交钱,不合适退回去就是了,所以我们叫体验价,只可以这样一次,第二次就不行了,我们就变了另外的价格了。这才是真正的VANCL的销售。

现在看的话,我们每天的销售60%都是在进行第一次的VANCL购物,所以大家就是这样的情况,我看用户比较认可。

刘兴亮:谢谢陈总,也谢谢提问的女士。估计陈总听了这个问题很开心,可以顺便做以下广告。

陈年:这不是广告,VANCL刚刚进入运营期,以前都是试运营,从产品品质到送到用户手里,整个的体验很重要,你必须完成,否则用户拿不到手里,你就等于胡扯。

刘兴亮:别的有这样做的吗?

陈年:以前卓越网经常这样做,2000年底的时候,一块钱卖《大话西游》,差不多。

我自己并不是天天穿VANCL

提问:陈总您好,我网名叫王英雄,我有几个问题,第一个问题,您穿的衬衣是不是VANCL的?第二个问题,我的理解VANCL不是一个互联网词,互联网只是它的一个载体,它并不是完全在互联网上做生意,我不知道理解的正确不正确,你的多少的订单是来自于互联网,多少的订单是来自于线下?第三个问题,我上次和几个朋友聊天,说VANCL的运费很高,15块钱,北京的同城快递是6到8块钱,大家都说,卖衬衫是不是赚钱赚在运费上了?

陈年:第一个问题,从创立VANCL以来,我最喜欢做的事情,就是让别人猜我穿的衬衫是不是VANCL的,我自己几个朋友,在一起玩的几个朋友,一起聊天的几个朋友,大家基本上穿的BOSS,杰尼亚等等、登喜路,我穿杰尼亚,我自己是杰尼亚,长达五年的忠实的用户,杰尼亚的衬衫一般是2300—5000块钱,是这样一个价位,所以我过去几个月,你说我穿的是杰尼亚和VANCL?基本上都答错的。今天穿VANCL,明天穿杰尼亚,不是说你来问我,我经常问我产品的人,我今天穿的什么,然后同样的品质,同样的加工,在杰尼亚相当于2300块钱,我告诉大家,它是一个什么样的构成,是八成支棉,棉纱80支。这是在纺织业里非常重要的概念,支数决定了纱和棉的质量,支数越高,说明整个的质量越高,我们现在大家基本上买牛精纺,牛精纺是80支的,还有像这个,图里面出现的这个是80支的高织棉,不是牛精纺,这一平面里面,这是牛精纺,80支的,上面一张图,这张图是100支的,就是我现在身上穿的这个。我卖多少钱呢?我们卖300块钱,268。但是如果我现在穿同样的杰尼亚的衣服,和它没有区别。这是第一个问题。
发表于 08-3-12 14:33:55 | 显示全部楼层
文字实录(3)

1.jpg
IT龙门阵现场

我只能做直销没有胆量做店面
第二个问题是互联网,我是这么理解VANCL的,可能从我内心来说,我愿意它是一个服装品牌,从我的特长来说,我只能做直销,我没有胆量做店面,定义就是直销的男装品牌,传统的媒体、DNA投放、和互联网,王英雄,如果五个月前你问我互联网和线下的比例,我当时的预测在半年之内应该最多做到二八,互联网占20%,然后传统占到80%,我当时做这个预期,是因为我知道PPG的数据,大概的数据,它传统的渠道95%,互联网占5%。

我们现在正确的答案是什么,我们正确的答案是互联网60%,传统40%,今天的数据,互联网可能还要高一些。我们今天加大了互联网渠道的推广,这个局面让我大吃一惊,这是我们过去一个多月来,春节以后到现在最吃惊的一组数据,就是互联网快速的增长,因为春节前我们的数据是70%来自于传统的渠道,30%来自于互联网,但是今天完全倒过来了。

互联网的增加、互联网的订单的增加对我们来说是非常有好处的事情,它意味着可以快速的下单,节省我们很多的呼叫中心的成本,我不用担心,如果今天这个局面比如是今天我们做的四千多单,按照我们过去的预期,我应该做200个呼叫中心的坐席,但是今天不用,我现在只有四五十个坐席,就是呼叫中心的坐席,可以了,一半多在互联网成交了,大家买东西的时候,用户有很多细节的问题,很多用户不知道自己的尺码,拿不准,而且我们有各种各样我们版,我们现在的版严格的是说亚洲版,整个的尺码的设计是亚洲版,大家如果买惯了欧版,穿欧版40的,到这里穿41的,这时候用户需要打电话确认,这是售后的工作,总之我还是挺高兴的,因为我看到了我的老本行在我这件事上现在发挥得作用越来越大,我希望它最后占到80%。

运费贵是想让消费者一次多买几件
第三个问题,运费,为什么15块?因为68太便宜了,15块只是我们的一个方法,我今天坦白的告诉各位,运费实在太贵了,你能不能多买一件,平衡一下,我们过去一块钱买一张碟的时候,我们的运费是五块钱,方法也一样,你在这么高兴的下一块钱单的时候,你的运费要五块钱,你能不能多买两张碟呢?因为68块钱太便宜了,你会觉得这个是地摊货,我希望你下单的时候,能因为这15块钱,多买几件,再买多买两件是200,就免运费了。这仅仅是一个方法而已。三个问题,谢谢!


刘兴亮:我刚才在下面听,陈总最近穿什么牌子,我看一下。

陈年:这儿没有LOGO,大家实在要看,可以翻一下。我们在衣服外面没有任何的LOGO,我们希望干净,反正不是跟各位夸自己,我过去穿的所有大牌衣服都没有LOGO,杰尼亚没有,BOSS没有,这样显得干净。

还有一个,你穿了68元的衣服,别人也不知道你穿了68元的衣服,穿着还挺舒服,我做VANCL之前,我特别喜欢一个品牌,是日本的无印良品,就是无印没有记号,没有印章在上面,所以无印良品所有的衣服、所有的产品,乃至一个铅笔盒,一个尺子上面都没有LOGO,衣服上也只是贴一个胶带,很轻的,一撕就下来,里面都没有,顶多在下面会有无印良品四个字,但是非常非常小,我今天为什么叫凡客诚品,我希望它成为中国的无印良品。


VANCL的用户女性略多
刘兴亮:我们下面继续互动。

提问:陈总您好,我叫王晶,我想问两个问题,第一个问题,有没有计算过用户平均买VANCL的件数是多少?第二个问题,从用户的填的资料看,VANCL的用户大致是怎样的一个情况,因为从目前来讲,跟PPG类似的网站风格差不多,是一个规模的风格,它的目标用户大致是怎样的?有多少IT的上班族?但是我的判断是淡蓝色的牛精纺是非常流行的。我们发现,二线城市或者一线城市的公务员他们无论上班还是休闲,他们穿的都是衬衫,我想问一下陈总对这些采取一个什么样的策略呢?

陈年:第一个问题,大家能够猜出来,VANCL的平均的现在大概是每单200—300块,因为很多用户都很清楚,我换一个手机号码,我二次购物的时候,还能够买,所以很多用户这么干,所以我们把68元自然加在这里面去,所以下来是三件,因为把一个68的,再搭配300的话,还需要买两件,现在基本上我觉得在2.5—3这样一个情况。

第二个问题,我们在讨论用户群的时候,从性别来说,买我们衣服的用户,男女都有,女的略多,占54%,我们也很清楚,她们送给男朋友、老公、情人、爸爸,我们要非常耐心的对待这些女性用户,我们作拓展的时候,特别考虑到这个,男性从年龄看,年龄会大一点,我们看到的数据,应该在25—35岁这样的一个区间,比如说我说这个区间有多少呢?占到60%以上。

说到职业,公司上班的是第一位的,从分配能够看出来,从每天的配送回来的数据可以看出来,尤其北京,海淀是最大的一块,再是朝阳,接着就分流了,由此我们判断,公司上班族肯定是第一位的;第二是特殊的公务员,比如银行,飞行大队,然后税务局、工商局,这些地方要我们的衣服,我们最后看这个人群,特别的惊讶,他们不是公家发衬衫吗?我们特别认真的调查了一下,他们说公家的确发衬衫,但是发得太少了,可能只发两件,大家需要频频的洗,因为银行的人天天穿。

尤其是飞行大队,如果从公务员来说的话,飞行大队的人买我们的衣服是最多的,可能他们的要求也比较高。所以大概就是这样一个分配,我已经回答得非常细了,用户群的分配,从性别、职业、年龄。

我们要充分的考虑到服务这个问题,我们现在还不能准确的说,大家是不是喜欢买牛精纺,因为牛精纺你买第二件的定价是128—168元了,我们现在不能说我们有70%的用户,或者60%的用户买集中在这里,确定他就是喜欢这个,我觉得现在的数据只能说明他看到你的广告的时候,觉得68块钱很便宜,愿意体验,仅此而已。

接着分层,为什么现在268也卖得很好,也能卖出去,这就说明这个用户已经是二次购物了,我们能够感觉到,这些用户基本上都是二次购物的,我为什么说三个月?三个月以后,VANCL的用户积累到50多万的时候,可能会比这个还要多,但是我认为作为一个50多万的购买用户,这个数据才可信。但是现在我觉得,我这些天没怎么看,现在可能就是20万左右。这样一个数据。我的说服力可能不够,谢谢!
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