争取“平等条约”的谈判技巧
                  作者：熊尚浔 胡亦城
要领：在谈判中，若与客户产生僵局或分歧，一不要喋喋不休， 二不要对客户的每一个观点都进行反驳，关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双赢的思维空间。
精明的客户甚至会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。那么，新手如何在做成第一笔生意的同时又能保障自己公司的利益？
放弃和针锋相对不是什么好主意，因为你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。忍让和妥协也不是解决问题的办法。通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户引发新一轮讨价还价，甚至会得寸进尺。
1、清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。例如：在谈判的过程中，多谈些关于售前、售中和售后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划等价值所在。
2、当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。  
3、时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。   
4、确定公司的需求。
5.把最棘手的问题留在最后。   
6.起点要高，让步要慢。
7.不要陷入感情欺诈的圈套。
如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那么他自然就会放下拳头；如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那么最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。


本文转载自＜销售与市场＞mag.zcom

这有什么好说的,我没理解